Особенности переговоров с китайцами

Не секрет, что китайский стиль ведения переговоров существенно отличается от всех других (вот, кстати, интересно, а российский стиль существует??). Есть довольно много материалов, посвященных тому, как вести переговоры с китайской стороной. Но все, которые я видел на эту тему, основаны на наблюдениях извне. А что же происходит внутри китайской делегации (внутри руководства компании, организации и т.д.) во время переговорного процесса? Чем обусловлены действия китайской стороны? Какие есть специфические приемы ведения переговорного процесса? Так получилось, что несколько раз мне пришлось выступать представителем китайской стороны в переговорах и просто деловых беседах.

Я не переговорщик-профессионал, просто иногда моим китайским друзьям нужны были советы российского юриста, владеющего китайским языком. В силу моей профессии, конечно, в переговорах разного рода принимал участие много раз, в том числе и с китайцами с российской стороны. Но опыт «на другой стороне баррикад» поменял в моей голове местами небо и землю.

Впервые мне пришлось идти на такие переговоры в качестве представителя одной китайской государственной структуры. Дело в том, что у них был спор с российской компанией, и потому им нужен был совет российского юриста. Выбор пал на меня, потому что я оказался «знакомым знакомого знакомого знакомого» руководителя этой организации. Все дело в «святая святых», краеугольном камне ментальности китайцев – вечном противопоставлении «чужой-свой». При прочих равных возможностях предпочтение всегда будет отдаваться «своему». Фраза «大龙 помог мне, поможет и тебе» стала для меня пропуском в мир «своих». Комичность ситуации в том, что после переговоров российский юрист – представитель контрагента на переговорах – подошла и сказала: «Господин 大龙, расскажите, откуда Вы так хорошо знаете русский язык и российское право?» Смеялся я, смеялись китайцы, но только когда остались наедине. Моя татарско-арабская морда показалась ей китайской! Ведь мы, китайцы, все на одно лицо!

Следует отметить, что разделение на «своих» и «чужих», является одной из принципиальных отличительных черт китайских переговоров. Но не все понимают сущность этой классификации. Во-первых, «свой» — не обязательно китаец. Так, многие российские бизнесмены считают, что если в переговорном процессе в качестве посредника или переводчика выступает китаец, то он будет для контрагента по определению «своим», а это, считай, залог того, что контракт на наиболее выгодных условиях у тебя в кармане. Это совсем не так. К выбору такого посредника нужно отнестись с большой осторожностью. Если он «чужой», то его могут воспринять или нейтрально, или в штыки, а если «свой», то он может работать и на другую сторону! Поэтому при выборе посредника нужно изучить все рекомендации и по возможности «опробовать» его на не самом дорогом контракте или на не самых серьезных переговорах.

Обычно «своим» становятся вследствие долгих и правильных отношений. Правильные отношения строить с китайцами не так просто, но можно. Такие отношения, на мой взгляд, основываются на трех китах: 1) вежливость и предупредительность; 2) подарки; 3) полезность.

«Первый кит». Для китайцев очень важно, как ведет себя человек. Один пожилой китайский ученый-юрист объяснял мне, китайская модель поведения в обществе, в отличие от европейской, построена на ритуале, то есть по мысли древних китайцев, Конфуция, в частности, нужно разработать определенные ритуалы взаимоотношений на все случаи жизни, их соблюдение станет залогом устойчивости общественных отношений.

Внутри всех китайских «переговорных команд» я наблюдал обсуждение моральных качеств того или иного представителя противной стороны, при этом китайцы ориентировались и впоследствии делали ставку на наиболее устойчивого в эмоциональном и моральном плане собеседника. Если один из представителей позволял себе грубости, излишний напор, его старались игнорировать или провоцировали «потерю лица». В одном случае глава китайской делегации стал принципиально вести диалог только со «второй скрипкой» российской делегации.

«Второй кит». Не забывайте про подарки, пусть даже символические. Нужно заготовить подарки для всех участников переговоров, и они должны различаться в зависимости от важности одаряемой персоны, дарить всем одинаковые – дурной тон; если вы участвуете в переговорах не первый раз, то нужно стараться угадать предпочтения одаряемого. Зачем нужен подарок? Его предназначение гораздо глубже, чем кажется. Ведь он выступает индикатором, символом взаиморасположения сторон.

Часто можно услышать вопрос касательно того, что же предпочтительней дарить? Все это дело индивидуальное. Ни разу среди китайских переговорщиков я не слышал обсуждения полученных подарков, обсуждался лишь их факт. В одном случае китайцы были огорчены тем, что российские партнеры приехали с «пустыми руками». Зато мне известно, насколько тщательно готовили подарки контрагенту китайские товарищи.

Все же могу дать отдельные рекомендации. Возьмем несколько ситуаций. Вы наносите визит вежливости знакомому, партнеру, коллеге пожилого возраста. Если не знаете что дарить, забудьте про цветы. Лучше купите корзину фруктов. В любом фруктовом магазине вы можете так и сказать: «果筐». Продавец сразу поймет, что речь идет о подарочной корзине, возможно даже, ее красиво запакуют и украсят (зависит от магазина). Если же цель подарка – отблагодарить друга, партнера, то лучше дарить что-либо практичное. Один наш друг коллекционировал камни, и мы всегда старались порадовать его очередным природным творением. Если вам нужно одарить не особо притязательного человека и не занимающего высокую ступень в обществе, то лучше подарить что-нибудь лаовайское. Алкоголь, сигареты и т.д. Удивительно, но даже некурящие китайцы с удовольствием принимают в подарок иностранные сигареты. Как выяснилось, некурящие раздаривают потом их друзьям и знакомым. Обожают китайцы и открытки с видами городов, особенно, если подписи к ним на китайском.

Мне известен один человек, русский, но он с середины 80-х годов работает и живет в Китае. За это время он научился хорошо разбираться в чае, не хуже образованного китайца. Он преподносит контрагентам, которых хорошо знает, их любимые сорта чая. Многие не знают, но уважаемые китайцы (профессоры, директора заводов, консулы и т.д.) чай не покупают, им его дарят, самый лучший и самый дорогой. Но надо знать, что если в чае вы не разбираетесь, как и большинство лаоваев, такой подарок попросту опасен.

Если китайцы делают подарок, они ждут искренней благодарности за это. Ведь ваш партнер, скорее всего, долго выбирал этот подарок, во всяком случае, если он вас уважает. Поэтому, вопреки расхожему мнению, не запрещается распаковать подарок «на месте» и выразить свое большое удовлетворение. Но если вы не уверены в том, что сможете искренне радоваться подарку, то лучше его не распаковывать во избежание огорчения дарителя.

«Третий кит» — ваша полезность для китайских партнеров. Дружба среди китайцев чаще всего напоминает вежливый обмен услугами. Если вы можете быть полезными в чем-то, то можно рассчитывать на хорошее отношение.

Обычно, со стороны китайцев в переговорах участвуют несколько человек. А как строятся отношения внутри китайского переговорного коллектива? Люди на переговорах сидят не для массовости и не для мебели. У каждого из них своя функция, в этом не нужно сомневаться. Конечно, все зависит от серьезности переговоров. Если вы ведете переговоры с маленьким заводиком по производству жестяных банок, то на переговорах вряд ли будет присутствовать человек, который следит за изменением вашего настроения! А ведь на больших переговорах такой человек может быть. Задача его – увидеть ваш эмоциональный промах. Насколько я помню, Конфуций говорил примерно так: «У сдержанного мало промахов». Ваша эмоциональная реакция может запросто подсказать, что с вами делать!

Как же справиться с оравой переговорщиков?

Первая задача — строить «гуаньси» с каждым, уделять внимание каждому, стараться запомнить фамилии, информацию о семье, напомнить, что вы встречались ранее. Если у китайца уже есть добрые отношения с вами, вы станете хоть и на каплю, или на две, но уже своим.

Вторая задача — нащупать центр принятия решений. Не всегда это один человек, и не всегда он ведет себя как главный переговорщик. В больших компаниях мегабосс может присутствовать на переговорах и не проронить ни одного слова. Как найти этот центр? Два пути. Первый. Если начнет говорить мегабосс, его никто не посмеет перебить. Второй. Если же он не говорит, то переговорщик в скользких ситуациях всегда будет взглядом искать одобрения своего лаобаня!

Третья задача — вести переговоры в нужном русле, но при этом нельзя забывать, что в сложных переговорах решение никогда не будет принято китайским контрагентом на месте. Оно будет приниматься в обсуждении среди своих и без вашего участия. «Благородный муж знает о своем превосходстве, но избегает соперничества, он ладит со всеми, но не вступает в сговор». Помните об этом!

Четвертая задача – не совершать ошибок! Помните, что по китайской традиции краткие итоги переговоров, озвученные предложения всегда фиксируются сразу после окончания переговоров. «Благородный муж ни от кого не ожидает обмана, но когда его обманывают, он первый замечает это». Так что, скорее всего, отказаться от своих слов не получится. Китайская мораль не запрещает воспользоваться вашей ошибкой!

Пятая задача – нащупать особенности техники переговоров вашего контрагента. Не так давно умер в возрасте 82 лет мой Учитель, Чэнь Ляншэн. Он стал одним из первых моих учителей китайского и впоследствии одним из первых приоткрыл завесу тайн китайских переговоров. Однажды я его спросил, почему он, живя в Пекине, проводит переговоры с одной российской компанией в Шанхае, если и предмет переговоров – в Пекине? Зачем мотаться так далеко, тем более в таком почтенном возрасте? Профессор Чэнь ответил, что главе делегации российской компании нравится Шанхай и скоростной поезд из аэропорта Пудун, почему бы не доставить ему удовольствие! Красивая фраза и какой глубокий смысл! Действительно, иногда надо и порадовать контрагента! Хотя иногда, с позиций китайской логики, не возбраняется и заставить контрагента почувствовать себя «потерявшим лицо». Как? Приведу два картинных примера. Первый. Ведутся переговоры российской и китайской организаций. В последней работает специалист «старой закалки», изучавший русский в России еще в сталинские времена (многие, наверное, знают таких китайских дедушек-бабушек, русский язык которых не просто хорош, а совершенен). Как же потеряла лицо российская контора, когда в русском тексте договора такая бабуля исправила 13 ошибок! Сделали они это, по их признанию, специально. Как она сказала в кулуарах среди своих, если бы российская организация была верным и надежным партнером, ни об одной ошибке она бы не заявила. Так, например, она же в другой ситуации не исправила в меморандуме наименование своей организации, неправильно написанное российским переводчиком, только чтобы не обидеть российскую делегацию. Показательно, да! Второй пример. Неожиданный. Я не знал, пока не столкнулся. На китайских переговорах всегда есть чай. Должен быть чай. Какой? Оказалось, что и чай – дело техники. Всем известны мочегонные свойства некоторых сортов чая. Когда я из праздного любопыства спросил главу китайской делегации, почему сегодня чай «лун цзин», а не «да хун пао», как был вчера, он мне ответил прямо и без обиняков: «Лун цзин», в отличие от «Да хун пао», обладает сильным мочегонным эффектом, а мне надо, чтобы сегодняшние переговоры закончились быстрее. Поразительно! Значит, если вам налили мочегонный чай, возможно, вас не хотят видеть!

Переговоры в ресторане – отдельная песня в науке китайских переговоров. Начиная от выбора блюд и заканчивая рассадкой за столом. Если хозяева переговоров вы, и в ресторан (обязательно китайский) приглашаете вы, то пристальное внимание уделите рассадке гостей. Предложите главе китайской делегации сесть напротив входа, а не боком и не спиной ко входу! Это самое почетное место в понимании китайца, и вы должны предложить гостю именно его. Если же хозяева вечера – китайцы, то смотрите, куда вас «определят», от этого зависит градус теплоты отношения к Вам! Поведение за столом заслуживает отдельной темы. Хотя все эти обычаи поведения за столом не принципиальны, так как просчеты лаовая в этой области простительны и, более того, даже очень нравятся китайцам, так как забавляют их. Мне знаком случай, как один российский бизнесмен заработал непререкаемый авторитет и супер-гуаньси тем, что специально забавлял китайцев своим умением пить «маотай» 200-граммовыми стаканами.

И напоследок! Как правильно заканчивать переговоры? Что делать после них? Не нужно допускать паузу. Обсудив дела, спросите про семьи партнеров и их увлечения! Это будет оценено!

Оригинал статьи расположен по адресу: http://magazeta.com/economy_and_business/2011/07/08/po-tu-storonu-barrikad/

Если Вы заинтересованы в расширении своего бизнеса и выхода на китайский рынок, компания АРКЭС предлагает Вам услуги по консалтингу в Китае. Наша компания усилит возможности Вашего бизнеса, окажет всестороннюю помощь в работе с Китаем, применив более 10 лет опыта в поиске производителей и товаров, контроле качества продукции, растаможке и доставке груза из Китая. Мы знаем Китай и умеем работать.

Содержание

научная статья по теме
УПРАВЛЕНИЕ ЭЛЕКТРОННЫМИ ДОКУМЕНТАМИ В КИТАЕ: СОСТОЯНИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ
История. Исторические науки

В зарубежных архивах

Сяо Цюхуэй

Управление электронными документами в Китае: состояние и перспективы*

Ключевые слова: электронный документооборот, электронные документы, электронный документальный центр, Китайская Народная Республика.

С 1990-х гг. в Китайской Народной Республике огромное значение придается электронному документообороту (ЭДО). Уже в 1999 г. был разработан и введен в действие национальный стандарт «Хранение, архивирование и управление электронными документами на носителе CAD CD. Часть 1: Архивирование электронных документов (GB/T 17678.1-1999). Часть 2: Организация информации на носителе CAD CD (GB/T 17678.2-1999)». В 2004 г. в стране принят закон «Об электронной подписи», ст. 8 которого гласит: «Достоверная электронная подпись имеет такую же юридическую силу, как и собственноручная подпись». К тому же он законодательно обосновал сохранение электронных документов (ЭД)1.

Помимо названных в КНР действуют и другие законы, например «О хозяйственных договорах», «О налогах», «О бухгалтерском учете», «О ценных бумагах», «О финансах», «Об административных процессах», затрагивающие некоторые вопросы работы с ЭД. В частности, из ст. 10 и 11 закона «О хозяйственных договорах» следует, что договаривающиеся стороны могут заключить договор как в устной, так и в письменной форме, причем в виде электронного сообщения, телеграммы, телекса, факса и т.д. Это означает признание за электронным сообщением статуса письменной формы договора, электронная цифровая подпись которого подтверждает его подлинность и доказательную силу.

К сожалению, закон «Об архивах» (1987, 1996 гг.) не наделяет ЭД юридической силой, но в новой его редакции должно появиться положение, уравнивающее ЭД в этом отношении с бумажными документами.

В 2000-х гг. были разработаны и введены в действие национальные стандарты: «Архивирование и управление электронными документами» (GB/T 18894-2002); «Китайский архивный MARC-формат» (GB/T 20163-2006), «Долгосрочное хранение электронной информации в документальном виде» (GB/Z 23283-2009). Кроме того, появились архивные деловые стандарты: «Технический стандарт оцифровки бумажных архивов» (DA/T31-2005), Правила архивирования и управления официальными электронными документами по электронной почте (DA/T 32-2005), «Стандарт метаданных официальных электронных документов» (DA/T 46-2009), «Стандартный формат обеспечения долгосрочной сохранности электронных документов» (DA/T 47-2009) и «Пакет электронных документов в XML-формате» (DA/T 48-2009). Утверждены и внедрены в практику два международных стандарта: ИСО 15489-1-2007 «СИБИД. Управление документами. Общие требования», ИСО 23081-1-2009 «СИБИД. Процессы управления документами. Метаданные для документа. Часть 1: Принципы», в соответствии с которыми предстоит разработать специальную систему стандартов ЭДО, охватывающую все этапы жизненного цикла ЭД (сбор, описание, организацию, доступ и

* Работа выполнена при финансовой поддержке Министерства образования Китая (грант 09у]е870021).

долгосрочное хранение), согласно функциональной модели OAIS (Open Archivai Information System) и концепции континуума документов2.

В настоящее время ЭДО в Китае для централизации управления ЭД включен в систему электронного правительства, благодаря которой в стране начался переход к целенаправленному управлению ЭД, наступил период разработки и реализации соответствующей государственной стратегии. От постановки работы с ЭД во многом зависят оперативность и качество принимаемых решений, эффективность их выполнения и деятельность электронного правительства в целом. В процессе широкомасштабного внедрения проекта «Электронное правительство» в 2004 г. в провинциях Цзянсу и Аньхой впервые был создан электронный документальный центр (ЭДЦ), призванный обеспечить реализацию управленческих функций электронного правительства. Такие центры находятся в двойном подчинении: местной администрации провинции и Государственного архивного управления Китая (ГАУК). По итогам трех лет работы первого ЭДЦ подобные центры стали создаваться по всей стране. В настоящее время они уже действуют в десятках провинций и городов, и их количество увеличивается с каждым годом.

Сегодня в мире существуют два варианта организации постоянного хранения ЭД: распределенный и централизованный, которому отдается предпочтение. Механизмы централизованного управления ЭД различны и определяются конкретными реалиями каждой страны. В Китае ЭДЦ строятся на основе сетевой платформы электронного правительства с единой системой архивирования. Это дает возможность избегать дисперсии ЭД, образующихся в процессе деятельности разных государственных ведомств, что важно для централизованного управления, долгосрочного хранения и эффективного использования ЭД.

ЭДЦ входят в качестве подсистемы в электронное правительство. Опираясь на его сетевую платформу, центры разрабатывают единый формат для межведомственного обмена и архивирования ЭД, осуществляют централизованное управление ЭД, обеспечивают эффективное общественное их использование через Интернет и, самое важное, дают возможность архивного хранения документальной истории правительства в электронной форме. ЭДЦ предоставляют следующие услуги: архивирование, хранение, резервное копирование и обеспечение пользования ЭД. В отличие от зарубежных аналогов объектом управления ЭДЦ в Китае являются текущие ЭД, а сам центр по своим функциям аналогичен «Центру текущих ЭД в сети Интернет» и может выполнять разнообразные функции: хранение ЭД и сетевой доступ к ним, удобную и своевременную электронную доставку, публикацию и использование ЭД. Работает ЭДЦ следующим образом: сначала собирает ЭД, образовавшиеся в государственных учреждениях, упорядочивает и проводит экспертизу их ценности для архивирования, создает резервную копию, затем предоставляет для общественного пользования через Интернет и, наконец, передает часть из них на постоянное хранение в местный государственный архив. Такой порядок действует в большинстве провинций Китая. По нашему мнению, государственные архивы в перспективе не должны принимать эти документы. Их долговременное хранение, а также использование, обеспечение общественного доступа к ним — это обязанность ЭДЦ. К сожалению, в настоящее время лишь немногие ЭДЦ долговременно хранят ЭД: большинство из них является промежуточным звеном между учреждениями и архивами. Но окончательного решения на государственном уровне пока не принято.

Перспектива развития ЭДЦ связана с переходом к системе электронного архива (ЭА), создание которого началось в 2000 г. и включало как крупномасштабное цифровое сканирование традиционных коллекций архивов, так и разработку архивных веб-сайтов и публикацию на них оцифрованных архивных документов. Из-за несовершенства законодательства, стандартов и технологий ЭА пока не может осуществить систематический сбор исходных ЭД и обеспечить доступ к ним в режиме oniine, а только

собирает и сохраняет электронную и бумажную версии одного и того же ЭД в режиме offline, что называется «двойной системой». Очевидно, это не только требует больших затрат, но и ложится тяжелым бременем на архивы и учреждения. В Китае до сих пор не решена проблема сбора и хранения исходных ЭД, образующихся в системе ЭДО, а ЭА пока не может вместить большое количество ЭД. Появление ЭДЦ дает надежду для решения этой проблемы. С помощью сетевой инфраструктуры электронного правительства ЭДЦ может своевременно собирать ЭД в режиме online и централизованно управлять ими.

Таким образом, ЭДЦ включается в систему ЭА и становится его входным портом с функцией входной обработки как первый функциональный модуль O AIS — «ingest». Последний имеет шесть функциональных модулей, которые в порядке хронологии и производственных процессов архива расположены в следующей последовательности: входная обработка (ingest), хранение объекта (archival storage), метауправление данными (data management), предоставление доступа (access), планирование сохранения (preservation planning), администрирование (administration)3. В процессе развития ЭДЦ и ЭА следует принять единые и совместимые стандарты технологий, программного обеспечения и аппаратных средств4. Однако ЭДЦ должен иметь относительную самостоятельность, а его основная задача — долгосрочное сохранение различных видов ЭД и обеспечение общественного доступа к ним5.

Поскольку в Китае сложились собственные управленческие принципы и разнообразные методики в области ЭДО, укрепление верхнего уровня проектирования, разработка и реализация государственной стратегии здесь являются насущной задачей. Она решается в рамках темы «Теория и концепция государственной стратегии по управлению ЭД», разрабатываемой под руководством профессора Фэн Хуэйлинь Китайского народного университета (КНУ) при финансовой поддержке Министерства науки Китая6. Результаты исследования привлекли к себе пристальное внимание специалистов, высших руководитей ГАУК и, вероятно, станут прототипом государственной стратегии управления ЭД.

Говоря о верхнем уровне проектирования, отметим, что в Китае давно сложилась централизованная система управления документами, и это позволяет проектировать управление ЭД и реализовать его сверху донизу в масштабах страны. Задача государства, во-первых, ясно показать принципиальный подход к управлению ЭД и подчеркнуть, что государственные органы, предприятия и учреждения на всех уровнях уделяют особое внимание долгосрочному хранению этих документов, а во-вторых, создать общегосударственный механизм управления ЭД, чтобы обеспечить институциональную гарантию достоверности, целостности и долгосрочной доступности ЭД.

Принимая во внимание, что ЭДО в экономически развитых странах интегрирован в общественную жизнь и предпринимательскую деятельность, он должен быть на макроуровне включен в концепцию национальной информатизации и программу «Электронное правительство», на микроуровне — во внутреннюю бизнес-деятельность государственных органов, предприятий и учреждений. Типичным примером является концепция «Федеральная архитектура платформы документации» (США, 2005 г.)7, которая

Для дальнейшего прочтения статьи необходимо приобрести полный текст. Статьи высылаются в формате PDF на указанную при оплате почту. Время доставки составляет менее 10 минут. Стоимость одной статьи — 150 рублей.

Туры в Россию для китайцев. Экскурсии для китайских туристов по России.

Туроператор МАЙС представляет Вашему вниманию новое направление на рынке туристических услуг России – прием китайских туристов по России и туры для китайцев в Россию. Наша компания разрабатывает и предлагает как готовые программы, так и индивидуальные экскурсии по Москве и другим городам России на китайском языке.
Особой популярность пользуются маршруты на 7-9 дней с посещением таких городов, как Москва, Санкт-Петербург, Казань и другие. Во время туров китайские туристы могут не только узнать и познакомиться поближе с такой экзотической для них культурой, но также полюбоваться и насладиться живописными видами и пейзажами России.
На сегодняшний день наша компания оказывает широкий спектр услуг по приему китайцев в России: экскурсионные программы, встречи и проводы в аэропортах, проживание в гостиницах, приглашения в Россию, организация досуга и развлечений.


Особой популярностью среди китайских туристов пользуются так называемые Красные туры, во время которых наши экскурсоводы знакомят гостей с памятными и всемирно известными местами, которые связаны с историей СССР и Октябрьской революцией, такими как Красная площадь, мавзолей Ленина, крейсер «Аврора» в Петербурге и многими другими.

Программы туров «Красный маршрут» Города и маршруты
Красный тур в Москву 3 дня/2 ночи Москва, Горки Ленинские
Weekend в Москве 3 дня/2 ночи Москва
Weekend в Петербурге 3 дня/2 ночи Санкт-Петербург
Красный тур в Москву 4 дня/3 ночи Москва, Горки Ленинские
Москва — Золотое Кольцо от 2 до 6 дней Москва, Суздаль, Кострома, Ярославль
Две столицы Великой России 4 дня/3 ночи Москва, Санкт-Петербург
КРАСНЫЙ ТУР Москва — Санкт-Петербург 5 дней/4 ночи Москва, Санкт-Петербург, Горки Ленинские
Красный маршрут по России 9 дней/8 ночей Москва, Ульяновск, Казань, Санкт-Петербург

Для каждого китайского туриста и для каждой группы мы разрабатываем специальные индивидуальные программы, которые учитывают все пожелания и возможности наших клиентов. Только в нашей компании Вы найдете огромное разнообразие экскурсионных туров и программ, а внимательное отношение и подход к каждому туристу Вам гарантирован! Посетив наши маршруты, у Вас и Ваших туристов останутся только самые положительные впечатления и воспоминание о Москве и такой необычной и интересной России!
Экскурсии в Москве для иностранцев.
Туры в Россию для иностранцев.
Экскурсии для китайцев в Москве.

ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ

Визит иностранной делегации согласовывается сторонами заранее, чтобы на подготовку осталось достаточно времени. В особо торжественных и ответственных случаях в страну предварительно прибывают представители зарубежной компании, чтобы принять участие в подготовке приема, проверить состояние всех объектов и мест посещения, оценить условия размещения и обслуживания.

Стороны должны обсудить:

  • точные сроки визита;
  • численность и состав делегаций;
  • порядок въезда в страну (пограничный, таможенный контроль);
  • программу визита;
  • организационно-финансовые вопросы (оплату гостиницы, питания, транспорта и т.п.).

Необходимо определить все статьи расходов, составить предварительную смету приема, включить в нее непредвиденные траты и согласовать с руководством.
Важно! Позаботьтесь о том, чтобы прибытие и отъезд зарубежной делегации не пришлись на выходные или праздничные дни. В противном случае обеспечить необходимый уровень торжественности будет непросто.

Документы на въезд

Перед визитом представителей иностранного государства нужно быстро и юридически грамотно решить ряд вопросов: позаботиться об оформлении въездных документов, учесть особенности пограничного и таможенного контроля, миграционного учета. В некоторых случаях гостям может понадобиться официальное приглашение или помощь с выдачей въездной визы.

Программа визита

Обычно составляются две программы:

  • общая – для гостей;
  • подробная (рабочая) – для организаторов приема.

Если визит официальный, в общую программу может включаться программа для супруг членов делегации. Общая программа представляет собой расписанный по дням и часам график мероприятий для зарубежных партнеров. В начале визита организаторы вручают гостям общую программу на русском языке и на родном языке гостей. Она включает в себя:

  • встречу делегации;
  • деловую часть программы (переговоры, рабочие встречи, беседы);
  • приемы (завтраки, обеды и т.д.);
  • культурную программу;
  • проводы делегации. Подробная программа описывает организационные моменты, связанные с приемом:
  • пограничный и таможенный контроль;
  • состав встречающих и провожающих;
  • участие представителей прессы, радио, телевидения (по необходимости);
  • вручение цветов;
  • доставку багажа;
  • транспорт для гостей;
  • рассадку по автомобилям;
  • сопровождение ГИБДД (по необходимости);
  • размещение в гостинице или резиденции;
  • питание;
  • работу переводчиков;
  • порядок выступлений на переговорах и т.п.

После окончательной проработки программы визита, ее необходимо дополнить справочными и пояснительными материалами – составить планы встречи и проводов делегации, всех официальных протокольных мероприятий, размещения гостей с адресами, телефонами и номерами закрепленных за ними автомашин

По каждому пункту программы должно быть указано имя ответственного лица с контактными данными.

Состав встречающих

Определять состав лиц, встречающих иностранных партнеров, необходимо по следующим правилам:

  • Вместе с главой принимающей делегации гостей встречают 2–3 представителя компании. Это могут быть руководители отдельных служб, специалисты, а также переводчик,
  • Ранги и должности глав обеих делегаций должны соответствовать друг другу, т.е. если приезжает глава иностранной компании, то его должен встретить глава принимающей компании,
  • Если глава зарубежной делегации приезжает с супругой, то его встречает глава принимающей делегации также с супругой.

Официальный визит: программа для супруг делегатов

Если глава делегации прибывает с супругой, организаторы визита могут составить для нее отдельную программу, по аналогии с программой для супруга, или предусмотреть мероприятия в общей программе – запланировать посещение музеев, выставок, памятников культуры и искусства, а также школ, домов ребенка, интернатов (по желанию гостьи).
Кроме того, в программу для женской части делегации может входить официальное чаепитие в честь гостей.

ВСТРЕЧА ГОСТЕЙ: В АЭРОПОРТУ, НА ВОКЗАЛЕ, НА ВЪЕЗДЕ В ГОРОД

Представители принимающей стороны обычно приезжают на место встречи заранее и дожидаются прибытия гостей. При встрече мужчины вручают дамам цветы, полностью упакованные в целлофан, чтобы пыльца не испачкала одежду и не вызвала аллергию.

В некоторых аэропортах можно договориться о подаче автомобиля прямо к трапу самолета.

Встреча происходит у трапа самолета (у вагона поезда):

  • У здания аэропорта (вокзала) выстраивается кортеж автомобилей и автобусов для делегации;
  • В аэропорту (на вокзале) поднимаются флаги страны гостей, Российской Федерации и Москвы или того региона, куда прибывает делегация;
  • У трапа самолета и перед входом в vip-зал аэропорта (или перед выходом из вагона поезда) расстилаются ковровые дорожки. Встречающие выстраиваются в одну линию у начала ковровой дорожки в соответствии с протокольным старшинством.

Оркестр подчеркнет торжественность момента при встрече иностранных гостей.

Когда официальная делегация прибывает в Москву или иной регион на автомобильном транспорте, встреча происходит на въезде в город. Официальное протокольное мероприятие не предусматривается. При встрече возможна краткая беседа протокольного характера, о которой стороны договариваются заранее. Кроме того, официальный визит обычно сопровождается протокольной фотосъемкой.

Флаги

Несколько флагов поднимают одновременно на отдельных флагштоках в алфавитном порядке по названиям стран. Соотношение размеров флагштока и флага – 1:6.
Статус флагов определяется в следующем порядке (от высшего к низшему):

  • флаги международных организаций;
  • государственные флаги;
  • флаги органов федеральной исполнительной власти Российской Федерации;
  • флаги субъектов Российской Федерации;
  • флаги муниципальных образований;
  • флаги организаций, предприятий, объединений;
  • прочие флаги (в том числе официально не утвержденные и декоративные).

С учетом статуса флагов необходимо соблюдать следующие правила:

  • полотнища флагов одного статуса должны быть одинакового размера;
  • флаги высшего статуса не должны быть меньше флагов низшего статуса;
  • флаги низшего статуса не поднимают выше флагов высшего статуса;
  • полотнища флагов не должны касаться земли или пола.

Флаг официальной делегации любого государства занимает почетное место относительно флага Российской Федерации.
При нечетном количестве флагов Государственный флаг Российской Федерации располагается в центре, его поднимают на более высоком флагштоке, остальные флаги – в зависимости от их статуса:

  • вторая позиция – слева от Государственного флага;
  • третья – справа от него;
  • четвертая – слева от второй позиции;
  • пятая – справа от третьей и т.д.

При четном количестве флагов (более двух) Государственный флаг Российской Федерации размещается левее центра, остальные флаги – в зависимости от их статуса:

  • вторая позиция – справа от центра;
  • третья – слева от Государственного флага;
  • четвертая – справа от второй позиции и т.д.

Государственный флаг и флаг на второй позиции поднимают на более высоких флагштоках.
При большом количестве равнозначных флагов, их размещают в алфавитном порядке.
Флаги на стенах и переговорных столах устанавливают по аналогии с флагами на флагштоках. При этом:

  • Флаг на стену вывешивается в развернутом виде полотнищем вправо от спины сидящего за столом.
  • Флаг на стол ставится на специальной подставке по правую руку от сидящего.
  • Флаги на подставках должны быть на одинаковой высоте и одинакового размера.

Приветствие и представление

Порядок знакомства делегаций включает приветствие, рукопожатие и представление.

  • Первым приветствует всех и представляется глава принимающей делегации. Если с ним приехала его супруга, то он представляет и ее;
  • Следующим представляется глава прибывшей делегации и представляет свою супругу;
  • Глава принимающей делегации представляет сопровождающих его лиц – членов делегации, которые приехали встречать гостей по рангам (по нисходящей);
  • Глава прибывшей делегации таким же образом представляет членов своей делегации.

Если среди встречающих есть женщины, то их представляют по рангам и в первую очередь.

Во время представления мужчины, как правило, обмениваются рукопожатиями, женщины делают это по обоюдному желанию.

  • При обмене рукопожатиями женщина первая подает руку мужчине. Таким же приоритетом пользуются люди старшего возраста по отношению к молодым и руководители делегации по отношению к остальным ее членам.
  • Cледует протягивать для рукопожатия правую руку. Исключение не делается даже для левшей.
  • Протягивать вместо руки несколько пальцев или кончики пальцев нетактично.
  • Мужчина при рукопожатии снимает перчатку с правой руки. На женщин это правило распространяется, только когда они приветствуют друг друга. Если одна из женщин сняла перчатку для рукопожатия, то другая следует ее примеру.
  • Если женщина или старший по положению (возрасту) не предлагает руки, следует слегка поклониться.

Теплая встреча – основа для дружеской атмосферы в процессе работы, поэтому глава компании должен встретить и приветствовать зарубежных гостей на торжественном приеме. Остальное время гостями могут заниматься другие сотрудники.

При официальном визите порядок приветствий и представлений тот же.

Обращение

С первых минут визита соблюдайте правила этикета при обращении к прибывшим гостям. Формы обращения, принятые во многих странах, бывают достаточно сложны, определяются национальными традициями и культурными особенностями.

  • К гражданину другой страны принято обращаться «господин» и называть его по фамилии, например, «господин Джонсон».
  • К мужчинам, имеющим государственный статус, воинское звание, дипломатический ранг, ученую степень, в большинстве стран обращаются без упоминания имени и фамилии: «господин президент», «господин полковник», «господин секретарь». Исключением является Германия, где в подобном случае всё же присоединяется фамилия: «господин доктор Вольф».
  • К женщинам нужно обращаться по фамилии мужа. При сложных и труднопроизносимых именах можно прибегнуть к международной форме «мадам».
  • Обращение «сэр» может употребляться по отношению к людям старшего возраста, к тем, кто занимает более высокое положение, а также к достаточно известным, высокопоставленным особам во избежание частого повторения их официальных званий, рангов.

ПУТЬ ДО ГОСТИНИЦЫ

Гостей необходимо обеспечить транспортом, чтобы они могли свободно перемещаться во время визита. Кроме того, нужно помочь им оформить, получить и доставить багаж из аэропорта или с вокзала в гостиницу.

Официальный визит: по машинам!

После торжественной церемонии встречи глава принимающей делегации сопровождает гостей в автомашине в соответствии с программой визита. Если глава зарубежной делегации прибывает с супругой, ее сопровождает в отдельной автомашине супруга главы принимающей делегации.

  • На автомобиле главы иностранной делегации устанавливают флажки родной страны гостя, Российской Федерации и Москвы или иного региона, куда прибыла делегация.
  • При посадке автомобиль останавливается правой стороной к тротуару. Если его невозможно подать таким образом, пассажир, который садится на почетное место, пользуется левой дверцей.
  • При высадке автомобиль подъезжает так, чтобы гости выходили через правую дверцу. Первым выходит наиболее почетный гость, а за ним все остальные.
  • Перед посадкой и высадкой гостям необходимо открыть дверь, а затем закрыть ее за ними. Эту обязанность выполняет водитель, переводчик или кто-то из сопровождающих лиц.

Багажом гостей занимается специальный сотрудник.

Сопровождая зарубежных делегатов в гостиницу, не стоит оставлять их у входа – это невежливо, у гостей могут возникнуть проблемы при заселении. Но и провожать их до номеров не следует – они могут воспринять это как обязанность пригласить вас на чашку чая или кофе. Лучше всего попрощаться с гостями в вестибюле гостиницы, договорившись о времени встречи.

Рассадка в автомобилях

Первое почетное место – на заднем сидении справа по ходу движения автомобиля. На него садится наиболее почетный гость, а рядом с ним с левой стороны – второй по статусу гость. Возле водителя садится переводчик.

Если в качестве транспортного средства используется личный автомобиль, а в роли водителя выступает глава принимающей компании, то почетным местом для гостя будет место рядом с водителем. Это место считается почетным и во время экскурсии по городу как наиболее удобное место для обзора.

РАЗМЕЩЕНИЕ ГОСТЕЙ

Членов иностранных делегаций можно разместить в гостевой резиденции или гостинице, это нужно предварительно согласовать с прибывающей стороной.

Основные критерии при выборе гостиниц:

  • лицензия и высокий классификационный уровень (4–5 «звезд»);
  • безупречная репутация;
  • богатый опыт проведения протокольных мероприятий;
  • сертификат на все услуги (изготовление и продажу собственной продукции, напитков и т.п.);
  • профессионально подготовленный и проверенный персонал высшей квалификации. Повара, официанты, метрдотели и другие работники должны иметь подтверждающие квалификацию документы и медицинские книжки с «допуском» к работе (отметками о проверке, анализах и т.п.);
  • комфортные и красивые залы для переговоров, в том числе и закрытых (конфиденциальных);
  • места для пресс-конференций и встреч с журналистами, общественностью и т.п.;
  • транспортное обслуживание гостей и приглашенных;
  • удобные парковки автотранспорта;
  • дополнительные услуги: стирка, глажка белья, химчистка, парикмахерская, фитнес-центр, сауна и т.п.;
  • собственное медицинское обслуживание – первая медицинская помощь и врачи-специалисты (скорой помощи);
  • авиа- и железнодорожные кассы, места продажи театральных и концертных билетов, билетов на выставки, экскурсии.
  • техническое оснащение залов:
    – яркое освещение;
    – система звукоусиления;
    – система звукозаписи и видеозаписи;
    – система синхронного перевода (на 3–5 языках);
    – возможность ретрансляции для прессы протокольных мероприятий из ресторанных залов и представительских помещений в холлах и вестибюлях гостиницы;
    – система вентиляции и кондиционирования воздуха;
    – система хранения ценных вещей;
    – лифты для подъема и сопровождения официальных гостей (в том числе и отдельные запасные лифты).

С администрацией гостиницы, в которой предполагается разместить высоких гостей, нужно договориться по поводу средств связи, интернета, компьютерных услуг, размножения документов, размещения и питания сопровождающих лиц и водителей (при необходимости), стоянок специального автотранспорта.

Официальный визит: размещение гостей

  • Над резиденцией или зданием гостиницы, где будет жить глава зарубежной делегации, может быть поднят флаг страны, которую он представляет.
  • У входа почетного гостя встречает директор гостиницы и сопровождает его в номер, при этом лифт заранее задерживается на первом этаже.
  • Сотрудник поэтажной службы гостиницы встречает почетного гостя на соответствующем этаже, приветствует и показывает направление движения по коридору к номеру. Номер должен быть заранее открыт, и в нем – включено все освещение, выставлены цветы, фрукты, напитки, открыты шторы и занавески на окнах.
  • Директор гостиницы либо его заместитель кратко поясняет гостю, какие достопримечательности видно из его номера, отвечает на возможные вопросы.

Личные вопросы, просьбы и предложения к высокому гостю запрещены.

Представителям принимающей стороны, которые сопровождают почетных гостей по программе визита необходимо знать основные нормы и правила протокола, оказывать почетным гостям искреннее уважение, радушие, внимание и гостеприимство.

ПЕРЕГОВОРЫ

Как подготовиться к переговорам:

  • Определите время, отведенное на переговоры;
  • Заранее согласуйте с гостями вопросы участия прессы, аудио- и видеозаписи, синхронного перевода в ходе переговоров, использования специальной связи, интернета, компьютерных услуг, размножения документов.
  • На месте рассадки каждого гостя поставьте кувертную карточку с его именем и должностью. Как правило, на фронтальной стороне карточки находится надпись на языке принимающей страны или на английском языке (иногда в скобках приведена транскрипция), а на тыльной стороне – надпись на родном языке гостей.
  • На столе для каждого участника подготовьте необходимые канцелярские принадлежности (блокноты, ручки), бутылку воды (не принято ставить воду с газом), стакан.

Среди сотрудников протокольной службы возникают споры, нужно ли класть салфетку под стакан. Общего мнения пока не найдено, поэтому на разных мероприятиях можно встретить оба варианта, а порой и третий – салфетка накрывает стакан. Бутылки ставятся группами по длине стола.

Кроме того, на столах могут стоять цветы в низких вазах. В зависимости от формы стола они располагаются в центре или по его краям.

Если переговоры длятся долго, в перерыве можно подать угощение: чай, кофе, бутерброды, фрукты.

В ходе переговоров или на последующем приеме принято обмениваться визитными карточками.

Официальный визит: переговорный процесс

  • На столе переговоров устанавливаются малые флаги страны гостей, Российской Федерации, Москвы или того региона, куда прибыла делегация. За спинами глав делегаций могут быть установлены большие флаги.
  • У подъезда делегацию встречает представитель принимающей стороны. Он провожает гостей до помещения, где будут проходить переговоры. В начале встречи происходит обмен приветственными словами.
  • Перед началом переговоров главы делегаций должны представить их участников. Далее всё идет согласно повестке.
  • Если стороны планируют подписать документы в торжественной обстановке, они определяют ведущего и двух ассистентов для церемонии.
  • Когда в переговорном процессе предусмотрены перерывы, в отдельном помещении для гостей готовят угощение. Если такой возможности нет, блюда вносят в помещение, где ведутся переговоры. Угощение ставится персонально лишь перед главами делегаций. Остальные обслуживаются сами.
  • По итогам мероприятия, как правило, предусматривается обмен памятными сувенирами.
  • После переговоров проводится пресс-конференция. Обычно она длится от 20 минут до 1 часа. Если пресс-конференция не проводится, участники переговоров могут ответить на несколько вопросов журналистов. Это не должно занимать более 15 минут.

Рассадка за столом переговоров

Участников переговоров необходимо рассадить в соответствии с общепринятыми правилами, с учетом их рангов и служебного положения. Принимающая сторона разрабатывает и заранее согласовывает с прибывающей стороной схему рассадки участников встреч и бесед за столом переговоров согласно протокольному старшинству.
Как правило, главы делегаций располагаются по центру стола друг напротив друга, а далее – остальные участники делегации по рангам.

Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются по алфавиту по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола.
Если же это переговоры двух лиц, то они садятся друг напротив друга, по левую сторону от каждого располагается переводчик. На некоторых мероприятиях переводчик садится чуть сзади. Принимающая сторона обычно садится спиной к окну и лицом к входу.

КУЛЬТУРНАЯ ПРОГРАММА

В ходе визита гостям можно предложить посетить театры, музеи, организовать для них экскурсии или прогулки по городу. Их продолжительность зависит от интересов, возраста и состояния здоровья членов делегации.
В случае официального визита высшего уровня предусматривается возложение цветов.

Официальный визит: посещение театра

  • В театре вместе с высоким гостем в ложе находится глава принимающей делегации.
  • По обеим сторонам ложи вывешиваются государственные флаги Российской Федерации и страны гостей. Перед началом представления исполняются государственные гимны страны гостей и Российской Федерации.
  • В ложе заранее раскладываются программы и либретто, отпечатанные на русском языке и языке страны гостей.
  • Всех членов делегации рассаживают в соответствии с протокольным старшинством.
  • Во время антракта предусматривается угощение (шампанское, фрукты).
  • По окончании представления на сцену выносятся корзины цветов от имени гостей и принимающей стороны. А также может состояться встреча с ведущими артистами или постановщиками.

ДЕЛОВЫЕ ПРИЕМЫ

Прием от имени руководства принимающей компании в честь зарубежных гостей – обязательная часть программы визита. Деловые приемы играют большую роль, поскольку на них продолжаются те же дискуссии, что и за столом переговоров, только в более непринужденной и раскованной обстановке. Следовательно, организации приемов, манере поведения и формам общения на них следует уделять пристальное внимание и не забывать о правилах делового этикета.

Согласно международной практике приемы подразделяются на дневные и вечерние, а также приемы с рассадкой за столом и без нее. Дневные приемы принято считать менее торжественными, чем вечерние.

Дневные приемы:

  • «бокал шампанского» («бокал вина»);
  • завтрак.

Вечерние приемы:

  • чай;
  • фуршет;
  • коктейль;
  • обед (обед-буфет);
  • ужин.

Завтрак, обед и ужин проводятся со строгой рассадкой. При организации приемов «обед-буфет» или «чай» рассадка достаточно свободная, хотя столы, как правило, сервируются заранее.

Приглашения

Приглашения на приемы рассылаются не позднее, чем за 1–2 недели до приема. Они должны быть отпечатаны типографским способом на бланках или карточках на русском языке и национальном языке гостей.

Для приемов по случаю национального праздника или в честь какого-либо государственного деятеля или делегации заказываются специальные бланки.
В зависимости от конкретных обстоятельств, приглашения рассылаются с курьером или почтой. Приглашение официальным лицам и видным деятелям рекомендуется всегда рассылать с курьером.

ВРУЧЕНИЕ ПАМЯТНЫХ ПОДАРКОВ И ПРОВОДЫ

Памятные подарки должны соответствовать роду занятий, отвечать интересам и стилю того, кому предназначены. При выборе подарка важно учитывать национальные традиции страны, которую представляет гость, его возраст, хобби.

Лучше заранее осведомиться, что именно интересует конкретного человека (коллекционирует он редкие марки или холодное оружие), каковы его взгляды и убеждения. Например, В.В. Путин однажды получил в подарок от премьер-министра Японии Синдзо Абэ спиннинговый набор для рыбалки.

Если гость – сторонник Greenpeace, не стоит проявлять оригинальность и вручать ему живого медвежонка.

Вероисповедание представителей иностранной делегации также нужно учитывать. Например, такой подарок как икона будет крайне неуместен в адрес гостей из мусульманской страны.

В 2013 году В.В. Путин, находившийся с визитом в Ватикане, вручил Папе Римскому икону Божьей Матери и получил в подарок майолику с изображением Ватиканских садов.

Когда они встретились в июне 2015 года, Папа Римский подарил В.В. Путину медаль с изображением ангела мира и справедливости, а президент России преподнес духовному лицу панно с изображением храма Христа Спасителя и несколько томов «Православной энциклопедии».
Можно сделать зарубежным партнерам подарок с национальным колоритом: чайный сервиз работы гжельских мастеров или хохломскую роспись. Частым презентом являются произведения искусства.

Большое значение имеет упаковка подарков. Она должна быть не слишком броской, красивой и аккуратной. Как правило, подарки заворачиваются в плотную бумагу нейтральных тонов и перевязываются цветными лентами. В некоторых случаях расцветка лент совпадает с цветами государственного флага страны, где проходит визит, или с корпоративными цветами принимающей компании.

Нужно избегать повторения подарков. Это считается серьезным нарушением этикета.

Официальный визит: памятные подарки

При официальных визитах протокольные службы обеих сторон заранее договариваются об одновременной передаче памятных сувениров.

Согласно протоколу, женщине можно дарить коробку конфет, книгу, букет цветов, шоколад, а мужчине – фирменную ручку или галстук. Однако эти правила иногда нарушаются. Нередко в качестве подарка гостям преподносят оружие: меч, саблю или даже автомат.

Кроме того, дарят музыкальные инструменты (особенно редкие или национальные), предметы ручной работы, часы (наручные именные или настенные), раритетные вещи (печатную машинку, советскую периодику конкретного периода и т.п.)

Что касается ответных подарков, стоит предупредить гостей, что в соответствии с законодательством Российской Федерации государственным чиновникам можно принимать памятные сувениры, стоимость которых не превышает трех тысяч рублей.

Делая личный подарок официальному лицу, нужно убедиться, что адресат сможет оставить его себе. Например, большая часть подарков, полученных президентом Российской Федерации, отправляется в президентскую библиотеку. Согласно установленному порядку, все подарки, сделанные первому лицу государства, являются собственностью государства. По закону президент может взять себе только тот подарок, стоимость которого не превышает размера пяти минимальных месячных оплат труда (МРОТ).

Порядок проводов зарубежной делегации соответствует порядку ее встречи. Если визит официальный, то в аэропорту (на вокзале) поднимаются флаги страны гостей, Российской Федерации и Москвы или региона, где состоялась встреча. Может быть организован небольшой фуршет.

Когда гости отъезжают на автомобилях, глава принимающей делегации должен проводить их на своей автомашине до черты города (границы региона).

Внести некоторые непринципиальные изменения в порядок проводов можно лишь по желанию гостей.

Татьяна Баранова, преподаватель Школы персональных ассистентов Smart and Talented.

Источник публикации: журнал «Секретарь-референт», выпуск 07 (июль) 2017 г.

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ И АВТОР КУРСА ДЕЛОВОЙ ПРОТОКОЛ И ЭТИКЕТ

Татьяна Баранова – в разное время занимала позиции персонального и бизнес-ассистента, административного директора, руководителя аппарата, главы семейного офиса и другие. Административный стаж – более 9 лет. Работала в структуре «Газпрома», принимала участие в подготовке предвыборной компании президента, трудилась под началом бизнесмена из первой пятерки Forbes.

Помимо основного переводческого образования получила Гарцбургский диплом Академии экономики и управления, прошла повышение квалификации в области международного делового протокола и этикета (МГИМО).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *