Как стать официальным дистрибьютором компании?

Заниматься самостоятельным распространением продукта выгодно лишь маленьким предприятиям. Вряд ли можно представить себе мясокомбинат, который продаёт сотни тонн изготовленной за день колбасы в ларьке у проходной и развозит её по всем сельским магазинам области. Поэтому на пути к потребителю практически любой товар проходит через ряд посредников разных уровней, каждый из которых добавляет свой процент к заводской цене. Если предприниматель хочет занять место в начале этой цепочки, ему нужно выяснить, как стать дистрибьютором компании.

Содержание

Кто такой дистрибьютор?

Термин «дистрибьютор» пришёл в русский язык из английского, так как в словаре отечественных деловых терминов нет подходящего слова для раскрытия его функций. В буквальном переводе он означает «распространитель». Иначе говоря, дистрибьютор — это частный предприниматель или юридическое лицо, который приобретает продукцию конкретного производителя для перепродажи дилерам и в розничные магазины своего региона. Товары могут быть какими угодно — от зубной пасты и пива до автомобилей и металлообрабатывающих станков.

Дистрибьютор обычно является независимым субъектом, хотя в некоторых случаях производитель может создать дочернюю фирму для продвижения своего продукта. Но независимо от формата, он обязан официально представлять поставщика и его интересы на подконтрольной территории, то есть расширять рынок сбыта и увеличивать продажи.

Поскольку производитель физически не может доставить свою продукцию в каждый супермаркет и каждому клиенту, перепродажа товара как бизнес способствует его распределению между точками реализации. Для этого предпринимателям приходится выстраивать многоуровневые цепочки разной длины:

  • Схема с дилерами: производитель > дистрибьютор > дилер > розничная точка > конечный потребитель. Здесь может быть даже несколько посредников, что обычно используется при доставке товара из-за границы;
  • Схема без дилеров: производитель > дистрибьютор > розничная точка > конечный потребитель. Популярна в сегменте FMCG: посредник заказывает товар с завода и продаёт его в магазины с помощью своих торговых агентов;
  • Прямые продажи: производитель > дистрибьютор > конечный потребитель. Эта модель применяется для товаров, которых нет в магазинах. Например, в сетевом маркетинге территориальный агент продает товар напрямую частным лицам.

Виды дистрибьюторов

Функции дистрибьюторов сводятся к защите интересов поставщика в определённых регионах. Но в зависимости от рыночной ситуации и конкретных задач производитель может наделять их разными полномочиями, что позволяет составить классификацию посредников. Существуют дистрибьюторы:

  1. Официальные. В категорию входят все посредники, подписавшие с производителем договоры о сотрудничестве. Их может быть много — для разных регионов или разных видов товара. Между собой они не конкурируют;
  2. Авторизованные. Статус означает наличие у дистрибьютора сертификата от завода. Документ подтверждает, что посредник имеет достаточную квалификацию и знание продукта для проведения консультаций и обслуживания клиентов на высоком уровне;
  3. Генеральные. Строго говоря, отличаются от обычных только масштабами бизнеса и высоким приоритетом у производителя. Но благодаря таким характеристикам они могут получать права на развитие целых стран и регионов;
  4. Эксклюзивные. Такой статус выгоден посреднику: он означает, что производитель не продаёт свой продукт в данном регионе никому, кроме дистрибьютора. При отсутствии конкуренции все дилеры и магазины вынуждены обращаться к представителю;
  5. Широкопрофильные. Продают товары массового потребления, а потому работают с большим количеством дилеров и предлагают широкий ассортимент. Для них важен объём сбыта, поэтому каждой позиции уделяется минимум внимания;
  6. Специализированные. Ведут деятельность в узких нишах и реализуют специальные продукты, которые стоят дорого и требуют профессионального подхода. Аудитория состоит из небольшого количества клиентов, поэтому каждый из них важен.

Чем дистрибьютор отличается от дилера?

Начинающие предприниматели зачастую стараются прежде всего получить права на дистрибьюцию, совершенно не задумываясь о том, как стать официальным дилером компании. Между тем, нельзя сказать однозначно, какой из этих статусов выгоднее: оба они имеют свои достоинства и недостатки, которые в определенных условиях могут стать решающими. В частности:

  • Дистрибьютор берет товар напрямую на заводе для реализации преимущественно оптовикам. Аудиторией дилера являются розничные точки и конечные потребители;
  • Дистрибьютор представляет в регионе интересы производителя. Дилер сам выбирает стратегию развития, ассортимент товара и способы его продажи;
  • Главная задача дистрибьютора — построение сети реализации. Дилер же думает в первую очередь о своей выгоде, для него не важны охват и представленность;
  • Дистрибьютор не может превышать цену производителя. Стать дилером фирмы, как правило, выгоднее — его наценка регулируется только здравым смыслом;
  • Доход дистрибьютора состоит из партнерской скидки и бонусов от производителя. Дилер сам определяет, сколько он заработает;
  • Дистрибьютор передает все рекламации и претензии по браку на завод. Дилер за качество товара отвечает своим кошельком;
  • Дистрибьютор должен обеспечить всех партнеров полным ассортиментом товара. Для дилера выпадения позиций менее страшны, так как он за них не отвечает.

Задачи дистрибьютора

На первый взгляд нет ничего сложного в том, как стать дилером компании по продаже её продукции или заняться дистрибьюцией. Нужно лишь:

  • Найти поставщика и договориться с ним о сотрудничестве;
  • Приобрести у него партию товара с партнерской скидкой;
  • Добавить к стоимости свою наценку и продать продукт;
  • Получить доход и купить следующую партию товара.

Но сидеть на месте в ожидании покупателей нельзя независимо от того, собирается ли предприниматель продавать экскаваторы или размышляет о том, как открыть магазин корейской косметики с нуля. Поэтому представитель должен активно искать новых клиентов и стимулировать уже существующих приобретать больше товара. Перечисляя основные обязанности дистрибьютора, можно назвать следующие:

  • Продвижение торговой марки, увеличение уровня осведомлённости аудитории, создание положительной репутации производителя;
  • Поиск оптовых покупателей. Здесь все зависит от бренда, так как стать дилерами крупной компании захотят многие, а продавать неизвестный продукт — единицы;
  • Обеспечение заданного уровня представленности и рекомендуемого ассортимента товара в розничных точках. Как правило, покрытие должно быть не менее 80%;
  • Расширение обслуживаемой территории. Дистрибьютор должен развивать сеть сбыта путём поиска новых дилеров в соседних населённых пунктах;
  • Доставка продукции клиентам со своего склада по заданному графику, обеспечение рекомендованных условий хранения продукта;
  • Выполнение плана продаж по региону, поддержание определенного объёма и ассортимента складских остатков;
  • Контроль за соблюдением ценовой политики производителя, проверка дилеров и торговых точек на предмет соблюдения рекомендованной розничной цены;
  • Организация монтажа, настройки, гарантийного обслуживания и ремонта технически сложных изделий и оборудования;
  • Проведение ценовых и товарных акций, рекламных кампаний, финансирование общественных и спортивных мероприятий для продвижения бренда;
  • Приём и обработка рекламаций от дилеров и конечных потребителей, организация возврата брака и неликвида;
  • Проведение маркетинговых исследований, анализ местного рынка, составление для производителя отчётов по накопленным данным.

Требования к дистрибьютору

Производители популярных товаров крайне осмотрительно выбирают партнеров. Эта политика выглядит логичной, ведь представлять компанию в регионе должен достойный кандидат. Каждая фирма разрабатывает собственную анкету, поэтому сложно упомянуть все, что нужно, чтобы стать дилером компании или получить статус официального дистрибьютора. Но некоторые требования являются ключевыми:

  1. Претендент должен разбираться в продукции, иметь опыт реализации её аналогов. Продавцу стройматериалов не доверят организацию сбыта косметики;
  2. Предприниматель должен иметь положительную репутацию в регионе, знать особенности местного рынка и ключевых местных клиентов;
  3. Крайне важно финансовое положение фирмы, так как стать дилером компании, а тем более дистрибьютором, нельзя с долгами или недостатком оборотных средств;
  4. Будущему дистрибьютору нужна собственная клиентская база. Желательно, чтобы он занимал не последнее место на региональном рынке;
  5. Претендент должен иметь выходы на целевую аудиторию продукта. Если она работает с рыночными торговцами, ему не доверят сбыт товара профессионального уровня;
  6. Дистрибьютору нужна определённая материальная база — складские и офисные площади, собственный или наёмный автопарк;
  7. Претенденту нужна команда опытных торговых представителей или менеджеров. Даже простым дилером крупной компании стать в одиночку не получится;
  8. У дистрибьютора должны быть связи в рекламной среде и ресурсы для проведения маркетинговых акций.

Какую выгоду получает дистрибьютор?

Задумываясь о том, как стать дилером зарубежной компании или заключить договор о дистрибьюции с отечественным производителем, предприниматель обычно оценивает только прямую материальную выгоду. Но итоговый доход может быть намного больше, поскольку на него влияет целый ряд косвенных преимуществ. Ведь, как известно, сэкономленный рубль — то же самое, что рубль заработанный:

  • Посредник получает право на использование торговой марки и деловой репутации производителя при организации продаж;
  • Поставщик обязуется не продавать товары в регион через иные каналы сбыта, а все обращения от местных клиентов направлять дистрибьютору;
  • Посреднику предоставляется оговорённая скидка от заводской цены, величина которой может быть фиксированной или же зависеть от объёма продаж;
  • Проверенный дистрибьютор с положительной репутацией имеет возможность платить за товар с отсрочкой или получать его на реализацию;
  • За перевыполнение оговорённого плана продаж предпринимателю начисляются бонусы и премии от поставщика;
  • Контактные данные дистрибьютора размещаются на всех рекламных носителях производителя, в каталогах и на корпоративном сайте;
  • Поставщик оказывает помощь в организации доставки товара транспортными компаниями или, вообще, привозит его на своих автомобилях;
  • Поставщик допускает возврат нереализованных остатков и обмен бракованного товара на новый совершенно бесплатно;
  • Для сотрудников дистрибьютора производитель за свой счёт проводит обучающие курсы по особенностям товара и организует экскурсии на завод;
  • Посреднику предоставляются фирменные стенды, витрины, холодильники, муляжи изделий и выставочные образцы;
  • Поставщик снабжает дистрибьютора буклетами, листовками, плакатами и другой рекламной продукцией;
  • Дистрибьютор получает возможность принимать обращения клиентов по единой горячей линии поставщика.

Как стать дистрибьютором?

Стать дистрибьютором известного производителя не так-то просто. Защищая свою репутацию, компании наделяют такими полномочиями только претендентов, имеющих опыт работы и связи с потенциальными клиентами. Поэтому для начала следует заняться оптовыми продажами, получить статус дилера, а только после этого подавать заявку на дистрибьюцию.

Сама процедура выглядит так:

1. В первую очередь нужно найти подходящий для распространения продукт. Для этого придется изучить местный рынок, оценить ассортимент конкурентов и найти те ниши, которые остаются свободными или занятыми лишь частично;

2. После составления представления о примерной ёмкости рынка следует рассчитать объём первоначальных вложений. Они могут различаться в разы, так как открыть парфюмерный бизнес намного дешевле, чем организовать продажу автомобилей;

3. Затем нужно узнать, как и кому продавать товар. Важно установить, как можно больше контактов с дилерами, розничными точками и конечными потребителями. Полезно также заключить с ними предварительные договоры о поставках;

4. Теперь можно приступать к регистрации бизнеса. В некоторых ситуациях придётся получать разрешительные документы и допуски, так как стать дистрибьютором фармацевтической компании или продавать алкоголь без лицензии нельзя;

5. На следующем этапе нужно заняться поиском поставщика. Новичку лучше начать с небольших производителей, поскольку крупные компании отдают предпочтение лидерам рынка с обширной клиентской базой;

6. Выбрав двух-трех перспективных поставщиков, необходимо разработать и отправить в их отделы сбыта коммерческие предложения. Документ должен содержать основную информацию о претенденте, включая:

  • Сведения о самой компании, направлениях ее деятельности, опыте работы;
  • Данные о территории, которую сможет охватить дистрибьютор;
  • Список имеющихся и потенциальных клиентов;
  • Расчет существующего и прогнозируемого объёма рынка;
  • Перечень имеющейся техники, складов, кадровых ресурсов;
  • Финансовые показатели за прошедший год.

7. Если один из производителей проявит интерес к предложению, нужно встретиться с ним и провести переговоры о том, как стать торговым представителем в своем городе, обсудить условия поставок и правила ценообразования;

8. По итогам успешных переговоров стороны подписывают дистрибьюторский договор, дающий продавцу право представлять производителя. Иногда в нём предусматривают определенный испытательный срок — обычно от 6 до 12 месяцев;

9. Далее, следует создать условия для хранения и реализации товара — освободить или арендовать склад, нанять дополнительных торговых агентов и водителей с машинами, подготовить номенклатуру продукции для заполнения бухгалтерских документов;

10. Теперь можно покупать товар. Вероятно, для первой партии поставщик предложит выбрать максимальный ассортимент, но в будущем важно анализировать спрос и делать акцент на самых востребованных позициях;

11. Наконец, следует приступить к продажам. Сегодня нельзя игнорировать ни один из существующих каналов реализации, включая доски объявлений и социальные сети. По возможности стоит организовать сбыт продукции прямо со склада.

Как дистрибьютору найти поставщика?

Крупным фирмам, занимающим доминирующее положение на рынке, превратиться в дистрибьюторов того или иного поставщика несложно: заводы сами обращаются к ним с предложениями. Предпринимателю, который находится в самом начале пути, отыскать перспективного партнера намного труднее, так как объявления о поисках представителя не печатают в газетах и не размещают в контекстной рекламе. Что можно сделать:

  • Проще всего найти сайты производителей в интернете — по их названию или виду товаров. На корпоративных ресурсах всегда есть контактные данные;
  • Полезно посещать отраслевые выставки и ярмарки. Здесь можно сразу ознакомиться с образцами продукта и даже провести предварительные переговоры;
  • Можно поискать в сети специализированные каталоги производителей. Они содержат подробную информацию по всем отраслям промышленности;
  • Желательно размещать предложения на специализированных ресурсах. У поставщика тоже есть менеджеры по продажам, которые могут заметить объявление;
  • Важно поддерживать хорошие отношения с коллегами. Порой они могут подсказать, как стать дилером компании или получить товар на дистрибьюцию;
  • Наконец, можно просто купить желаемый товар в магазине. На его упаковке должны быть указаны данные производителя или импортера.

Обращаться с запросом на получение дистрибьюции желательно сразу в несколько компаний, чтобы получить возможность выбрать лучшие условия. Проводя переговоры с потенциальными партнерами, необходимо уточнить:

  1. Есть ли ограничения по объёму первого заказа? Производители иногда думают, что не желающий вкладывать в товар посредник не будет иметь мотивации для его продажи;
  2. Есть ли требования к минимальному заказу? Они могут быть завышенными, поэтому при выпадении какой-то позиции придётся ждать, пока не накопится нужная сумма;
  3. Каковы рекомендованный и минимальный объем ежемесячных или годовых продаж? Если они далеки от реальности, на бонусы и премии можно не рассчитывать;
  4. Где расположены склады и как быстро доставляется заявка? Если товар едет пару недель, его придётся заказывать заранее, пока запасы не закончились;
  5. Какие способы оплаты приемлемы — наличные, банковские переводы, платежи из ЭПС? Нужно ли делать предоплату и как получить отсрочку?
  6. Доставляет ли производитель товар самостоятельно, или нужно забирать его своими силами? Кто должен компенсировать транспортные расходы?
  7. Есть ли ограничения по способам сбыта? Иногда производители запрещают продажи товара через интернет или торговые точки определённого типа;
  8. Есть ли сертификаты на товар? Предпринимателю, желающему стать дилером иностранной компании, как правило, приходится оформлять их самому;
  9. Каков порядок замены бракованного товара? Можно ли обменять либо вернуть поставщику продукт, если он оказался невостребованным?

Зачем нужен договор дистрибьюции?

Дистрибьютор является самостоятельным субъектом хозяйствования, права которого на представление интересов производителя оговариваются договором о сотрудничестве. Данное соглашение заключается на несколько лет с возможностью продления, а потому перед тем, как стать официальным дистрибьютором компании, нужно изучить его на предмет упоминания всех важных факторов, способных усложнить или упростить задачу предпринимателя. Помимо прав и обязанностей сторон, к таковым относятся:

  • Регион распространения товара и перечень приоритетных клиентов;
  • Название продукции, которую будет распространять дистрибьютор;
  • Правила расчёта отпускных цен на товар;
  • Методика начисления скидок и бонусов;
  • Минимальный обязательный объём закупок;
  • Правила возврата, бракованного или неликвидного товара;
  • Штрафы за срыв планов продаж или нарушения условий договора;
  • Ограничения на реализацию товаров иных производителей;
  • Правила использования названия и логотипа поставщика;
  • Полномочия дистрибьютора в вопросах организации сбыта.

Какие документы нужны дистрибьютору?

Оптовики чаще розничных точек привлекают внимание контролирующих органов, а потому не стоит думать, как получить права на дистрибьюцию или как стать дилером страховой компании, не имея в распоряжении зарегистрированного по всем правилам предприятия. Для этого придется преодолеть много бюрократических препятствий:

  • Прежде всего, предпринимателю понадобятся обычные учредительные документы — свидетельство о регистрации ИП или ООО, устав предприятия, справка о постановке на учёт в налоговой службе и Пенсионном фонде;
  • Для некоторых видов деятельности придется получать оптовую лицензию, которая стоит дорого. Однако без неё нельзя продавать такие востребованные товары, как алкоголь, лекарства и медицинская техника, оружие, средства защиты данных;
  • Для торгового предприятия нужны соответствующие разрешительные документы от Роспотребнадзора, санитарных и пожарных служб, а также договоры на переработку мусора и ртутных ламп, дезинфекцию и дезинсекцию, очистку вентиляции;
  • Чтобы стать дистрибьютором иностранной компании, как показывает опыт, нужно решить проблему получения сертификатов и деклараций качества. Их выдают сертификационные центры, которые берут до 8000 рублей за одну позицию;
  • Посредник не будет считаться дистрибьютором, пока он не получит у производителя официальный сертификат, заверенный печатью и подписью руководителя компании-поставщика. Обычно документ прилагается к договору о сотрудничестве;
  • Импортёру также придётся решать вопросы с таможенными декларациями — иначе как стать дистрибьютором зарубежной компании? Для их оформления нужны транспортные документы, договор с поставщиком, справка об уплате пошлины и НДС.

Как дистрибьютору стимулировать продажи?

Торговля наряду с производством товаров и оказанием услуг считается одним из трёх основных видов бизнеса, поэтому нет никаких сомнений в том, какие профессии будут востребованы через 5 лет: компании по-прежнему будут нуждаться в специалистах по продажам. Дистрибьютору они особенно нужны, поскольку без толковых агентов сложно построить эффективную сеть сбыта. Но новые розничные магазины и дилерские фирмы появляются не каждый день, а производители ежемесячно повышают планы, поэтому крайне важно оптимизировать работу с уже существующей базой. К счастью, есть целый ряд способов стимулирования сбыта:

  • Оперативная обработка заказа. В некоторых компаниях ответа от менеджера нужно ждать несколько дней или недель, что вынуждает дилеров подводить своих клиентов. Заявка должна быть собрана и отгружена максимум к следующему вечеру;
  • Продажа сопутствующих услуг. Покупателям нравится полное обслуживание. Лучший способ, как привлечь клиентов в автосервис — предложить им диагностику в комплексе. В продажах то же самое: выигрывает тот, кто решает задачу до конца;
  • Смягчение условий сотрудничества. Акции и скидки должны быть доступны не только избранным, но и хотя бы половине клиентов. Если дилер не может купить сразу грузовик товара, стоит предложить ему выгодную цену от одного поддона;
  • Продажи через интернет. В России модно скрывать цены и принимать заказы только по телефону, чтобы вынудить посетителя обращаться к менеджеру. Но чаще всего это не работает — рядом есть сайты конкурентов, на которых вся информация доступна;
  • Привлечение профессионала. Компании часто экономят на менеджерах, забывая, что это одна из высокооплачиваемых профессий в России для девушек. Группа слабых агентов зачастую продает хуже, чем один профессионал;
  • Разные способы приема платежей. Если компания принимает не только наличные, но и банковские карты, прямые переводы, средства с электронных кошельков, у клиента исчезает одно из важных возражений против покупки;
  • Использование всех каналов информирования. Сообщать клиентам о новых акциях и скидках, пополнении ассортимента и прочих новостях гораздо эффективнее всеми способами сразу — через сайт, мессенджеры и СМС, с помощью листовок и писем;
  • Предотвращение дефицита. Нехватка товара на складе или выпадение ключевых позиций приводят к тому, что потенциальные клиенты начинают искать аналоги у конкурентов. Получив там хорошее обслуживание, они могут и не вернуться;
  • Расширение ассортимента. Товар должен быть представлен в разных вариациях и разных упаковках: это поможет клиенту найти то, что ему подходит. Кроме того, широкая линейка продукции занимает больше места на полке в рознице.

Как стать дистрибьютором иностранной компании

Многие начинающее предприниматели хотели бы представлять на отечественном рынке иностранных производителей, ведь такое сотрудничество позволяет представить потребителям качественный товар и при этом избежать конкуренции. Однако добиться права на распространение их продукции на территории России достаточно сложно, так как зарубежные фирмы требуют от потенциальных партнёров безупречной репутации, материальной обеспеченности и широкой клиентской базы. Поэтому задумываться о том, как стать официальным дистрибьютором иностранной компании, лучше после нескольких лет успешной работы, когда предприниматель зарекомендует себя с лучшей стороны. При этом нужно учесть несколько нюансов:

  • Для работы с зарубежными партнёрами лучше создавать ООО. У них такой статус вызывает больше доверия, чем ИП;
  • Для поиска партнеров можно применять все упомянутые выше способы. У некоторых компаний есть представительства в России, что облегчает задачу;
  • Начать можно с отправки письма. В нём важно выгодно презентовать свою фирму, так как стать дилером американской компании сложно без материальной базы;
  • К письму нужно приложить подробный анализ рынка, сведения о прогнозируемом объёме потребления, свою финансовую документацию;
  • При заинтересованности производителя можно организовать встречу. Понадобятся услуги переводчика — иначе как стать дистрибьютором китайской компании?
  • Затем последует серия переговоров по организационным вопросам. Поставщик может предложить хорошую скидку или создание совместного предприятия.

Чтобы официально поставлять товар из-за рубежа и стать дилером европейской компании, как показывает опыт, придется решить множество проблем:

  • Обеспечить прохождение таможни и доставку от границы до склада;
  • Создать сервисный центр для обслуживания и ремонта продукции;
  • Организовать для дилеров презентации и консультации по товару;
  • Обеспечить изготовление и распространение рекламы.

Расходы и доходы дистрибьютора

Получение прав на дистрибьюцию требует серьёзных вложений: предпринимателю придётся не только обеспечить необходимые условия для распространения товара, но и запастись оборотным капиталом для предоставления отсрочки розничным клиентам. Точная цифра будет зависеть от конкретной ситуации, так как стать дистрибьютором иностранной компании в России накладнее, чем договориться о сотрудничестве с местным заводом. В любом случае нужно учитывать следующие статьи расходов:

  • Аренда офисных и складских помещений;
  • Покупка или аренда транспорта для доставки товара;
  • Организация сервисного центра для обслуживания сложных изделий;
  • Приобретение и пополнение запаса продукции;
  • Зарплата менеджерам по продажам и вспомогательному персоналу;
  • Коммунальные платежи и связь;
  • Размещение рекламы;
  • Уплата налогов и страховых взносов.

По самым оптимистичным оценкам, вложения в этот бизнес начинаются с полутора-двух миллионов рублей. Если таких денег у предпринимателя нет, ему следует подумать, как стать дилером компании без вложений или получить право на дистрибьюцию без дополнительных затрат. Здесь есть не так много вариантов:

  • Продажа товара под заказ. Обычно применяется, если продукт стоит достаточно дорого. Его нецелесообразно держать на складе в ожидании покупателя, а потому дистрибьютор привозит изделие только после внесения клиентом предоплаты;
  • Поставки товара на реализацию. Сроки продажи могут быть фиксированными или неограниченными, а невостребованный продукт некоторые поставщики принимают на возврат. Но цена при поставках под реализацию обычно повышается.

Что же касается прибыли дистрибьютора, то она формируется из двух источников — наценки, которая становится возможной благодаря партнерской скидке, и бонусов за успешные продажи. Чтобы доходы превысили расходы, предпринимателю приходится тщательно планировать объёмы сбыта, поскольку в большинстве товарных групп маржа посредника не превышает 10–15%.

Как можно заметить, дистрибьюция является сложной многогранной деятельностью. Раскрыть её суть ничуть не проще, чем объяснить непосвящённому человеку простыми словами что это офшор. Однако её важность нельзя переоценить: именно благодаря дистрибьюторам на полки российских магазинов попадают косметика из Кореи и бананы из Эквадора. Предпринимателю, желающему построить бизнес на работе с крупными отечественными и зарубежными производителями, можно дать несколько советов:

  • Не стоит делать ставку на одного вендора и один бренд. Неизвестно, что будет с ними в будущем, поэтому нужно стремиться к расширению ассортимента;
  • Разумнее искать выходы на производителя. Если товар продаёт посредник, он может захотеть снабжать клиентов напрямую, а запас по цене у него больше;
  • Иногда удобнее нанимать в команду новичков. Проще объяснить им, как стать менеджером по продажам с нуля, чем ломать шаблоны опытного агента;
  • Дистрибьютор не распоряжается брендом. Производитель может закрыть его или продать. Поэтому продвигать нужно не только торговую марку, но и свою компанию.

Для чего нужны сертификаты и сертификация?

Рассмотрим значение слова сертификат. Сертификат – это документ удостоверяющий что-либо: будь то документ удостоверяющий качество товара (сертификат качества) или документ свидетельствующий, о наличии у обладателя определенных знаний и умений. Сертификатом можно назвать так же свидетельство, подтверждающее право владения или пользования собственностью, либо совершения определенных операций.

В современном мире, когда качество и надежность играет важную роль при выборе производителя или поставщика услуг, наличие сертификата служит весомым аргументом, влияющим на позитивный имидж компании и повышающим её рейтинг. Гарантия высокого качества производимой продукции или предоставляемых услуг – это большое преимущество в конкурентной борьбе за потребителя и стабильное положение на рынке.

В рекламном мире распространено значение сертификата, как документа подтверждающего право компании на проведения тех или иных работ, на реализацию продукции или иные действия.

Сертификатов много и их значения различны.

Сертификаты могут выдаваться, как государственными органами, так и частными компаниями. Процедура выдачи сертификата называется – сертификация. В России существует больше 100 систем сертификации, из них около 20 — обязательных, остальные — добровольные. Компании, заботящиеся о качестве своей продукции, обязательно сертифицируют свою продукцию и тем самым гарантируют потребителю, что данный продукт не навредит его здоровью и выполнен с отличным качеством.

Сертификат дилера – важный элемент глобальной экономики, необходимый как производителю и продавцу, так и потребителю. Потребитель получает гарантии качества продукции из «первых рук» — от производителя. Потребитель понимает, что приобретает настоящий товар или услугу, что производитель взаимодействует с продавцом и отслеживает качество работы с потребителем. За некачественную услугу, непрофессиональную поддержку или некорректное отношение к потребителю продавец может быть лишен звания дилера, множества привилегий перед другими компаниями и, как следствие, понесёт существенные убытки.

Продавец с помощью сертификата работает с покупателем, привлекает гарантированным качеством.

Производитель повышает имидж своей торговой марки, заявляя о наличии собственной дилерской сети. Поддерживая дилеров, усиливает действие рекламы и повышает продажи.

Грамотная сертификация и сертификат дилера, выполненные по современной технологии, позволяют при минимальных затратах повысить продажи, сделать их более стабильными и укрепить своё положение на рынке. И главное, делают отношения в цепочке потребитель-продавец-производитель более тёплыми.

Качественно выполненный сертификат эффективная реклама для компании и её продукции или услуг. Дилерский сертификат размещается, как правило, на видном месте с тем, чтобы потребители видели, что приобретают качественную продукцию или услугу. Подобное размещение работает на статус компании, рекламирует торговую марку и повышает её продажи.

Представитель компании – это специалист, который занимается продвижением продукции конкретного производителя в определенном регионе. Любой здравомыслящий человек, который хочет добиться финансовой независимости, мечтает занять такую вакансию, поскольку это достаточно прибыльная и очень интересная работа. Как стать представителем компании в своем городе мы расскажем вам в этой публикации.

С чего начать?

Для того чтобы стать представителем крупной компании вам потребуется:

  • Опыт работы в определенной сфере;
  • Грамотный бизнес план;
  • Личная заинтересованность в продукции;
  • Наличие команды профессионалов;
  • Необходимое техническое оснащение;
  • Готовность инвестировать средства.

Кроме того, нужно собрать пакет документов:

  • Устав;
  • Учредительные документы;
  • Свидетельство о регистрации;
  • Документ, подтверждающий, что вы являетесь руководителем организации;
  • Договор аренды помещения под офис;
  • Счет в банке.

Дилер без вложений

Многие граждане, которые хотят попробовать свои силы в данной сфере, часто задают вопрос, как стать официальным представителем компании без вложений? Существует несколько способов:

Торговля под заказ

Вы, наверное, встречали в прайс-листах интернет-магазинов напротив некоторых позиций товара отметку «под заказ». Это значит, что покупатель должен внести на счет продавца деньги за товар, после чего, через определенное время он получит свою покупку.

Если посмотреть на это глазами бизнесмена, ситуация выглядит таким образом:

  • Предприниматель подписывает с поставщиком соглашение за закупку товара по дилерским ценам;
  • Выставляет товар на продажу в своей торговой точке, вернее, вносит его в прайс-лист и различные рекламные материалы;
  • Покупатель оплачивает покупку, после чего вы покупаете за полученные деньги товар у поставщика и передаете его покупателю.

Если вы хотите стать представителем компании в регионе без существенных финансовых вложений, выбирайте сегмент рынка, к которому относятся товары, стоимость которых колеблется в пределах 5–20 тыс. рублей. Недорогие товары ежедневного потребления потребители предпочитают покупать в ближайших магазинах, даже если цена на них слегка завышена. Если вы выберете слишком дорогую продукцию, придется арендовать элитный офис или магазин. Например, для торговли автомобилями берут в аренду под салоны большие площади.

Товар под реализацию

Если вы твердо решили, хочу стать представителем компаний, но не имеете средств, чтобы реализовать свои планы, можно попробовать заключить договор с производителем, чтобы получать от него товар на реализацию. Многие крупные компании идут навстречу начинающим предпринимателям и охотно соглашаются на такое сотрудничество.

Самое главное – сбыть продукцию в установленные сроки. Если вы не успеваете реализовать за определенный промежуток времени весь товар, придется заплатить за него деньги, причем на 1–2% дороже от его первоначальной стоимости. В некоторых случаях поставщики забирают непроданный товар обратно. Условия возврата обязательно прописывают в договоре.

Бесплатное тестирование

Производитель высылает торговому представителю образцы своей продукции, чтобы он мог опробовать их на деле. Если вы найдете такую компанию, которая согласиться предоставить вам бесплатно свою продукцию для тестирования, считайте, что вам очень повезло, потому что многие поставщики отказываются работать на таких условиях, поэтому шанс проверить продукцию бесплатно – это большая удача для новичка.

Официальный представитель

Это самый выгодный вариант, поскольку вы получаете гарантию того, что продукция, которую вы продаете, будет вызывать интерес у конечного потребителя. Поставщик предоставляет вам полную информационную поддержку, а также оказывает помощь в организации и развитии торгового предприятия. Специалисты по рекламе занимаются продвижением товара на профессиональном уровне, поэтому вам не придется тратить на это силы и время.

Работа в иностранной компании

Многие отечественные предприятия не приспособлены к агентской работе. К тому же некоторые из них могут не выполнять принятые на себя обязательства. В связи с этим новички часто интересуются, как стать официальным представителем иностранной компании? За границей такая форма продаж давно стала привычным явлением и получила широкое распространение. Если вы не имеете опыта работы, поищите такую компанию, которая предоставляет обучение.

Давайте рассмотрим подробнее, какие шаги нужно сделать, чтобы стать представителем иностранной компании:

  • Выберите направление деятельности, с которым вы знакомы. Например, механик может продавать промышленное оборудование, поскольку он обладает определенными знаниями в этом секторе;
  • Найдите подходящую компанию и предложите ей свои услуги. Необходимую информацию можно получить в интернете или из отраслевых справочников;
  • Определитесь с ассортиментом товара. Например, вместе с подъемниками для ремонта автомобилей, можно предлагать потребителям балансировочные стенды, компрессоры и другое оборудование для автосервисов;
  • Заключите устный или письменный договор с компанией;
  • Тщательно изучите товар, чтобы определить его коммерческие и технические преимущества.

Преимущества и недостатки

Перед тем как стать представителем компании в своем городе, необходимо ознакомиться со всеми преимуществами и недостатками этой профессии.

Плюсы:

  • Нет верхнего предела уровня доходов. Чем эффективнее вы работаете, тем больше получаете;
  • Нет конкурентов внутри компании;
  • Поддержка сильного партнера;
  • Бесплатное обучение;
  • Быстрый старт.

Минусы:

  • Отсутствие постоянного оклада;
  • Большие риски потери стартового капитала.

Где найти компанию?

Интересуетесь, как стать торговым представителем компании? Многие производители выкладывают информацию о свободных вакансиях на собственных сайтах в интернете. Также можно разослать свое резюме в разные компании. Возможно, кто-то отзовется и предложит вам сотрудничество.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о деятельности разных компаний. Это поможет вам правильно выбрать поставщика, от которого на 90% зависит успех вашего дела. Не стоит отдавать предпочтение какому-то поставщику, ориентируясь на низкие цены. Если вы настроены на серьезную работу, нужно обратить особое внимание на репутацию компании. Также очень важно, чтобы продукция, которую вы будете продавать, пользовалась спросом в вашем регионе.

Как выбрать компанию?

Перед тем как принять окончательное решение, с какой компанией или производителем вам выгоднее сотрудничать, нужно сначала выяснить, что выгодно продавать в кризис 2020 года.

Строительные материалы

В наше время торговля строительными материалами приносит хорошую прибыль, поэтому многие успешные предприниматели сотрудничают с предприятиями, которые производят такую продукцию.

Перед тем как открыть магазин стройматериалов, определитесь с объемами работы. Можно открыть небольшую торговую точку или крупный супермаркет. Все зависит от ваших финансовых возможностей. По мнению экспертов, на этапе становления средняя компания принесет намного больше прибыли, чем крупная торговая сеть. Не стоит стремиться заключить договор о сотрудничестве с крупным производителем. На первых порах лучше работать с небольшой компанией. В таком случае вы будете неплохо зарабатывать и получите необходимый опыт.

Мебель

Это самая простая и легко реализуемая идея. Практически вся мебель, которую можно приобрести на рынке, продается через дилеров. Исключением может быть продукция иностранного производства либо крупные торговые сети.

Если вы решили заняться бизнесом и не знаете, как открыть мебельный магазин, в первую очередь необходимо найти мебельную фабрику и договориться с ней о сотрудничестве. Производитель несет полную ответственность за комплектацию мебели и ее качество. Если покупатель обнаружит какой-то брак, мебельная фабрика обязана заменить изделие.

Детское питание

Перед тем как открыть магазин детского питания с нуля многие начинающие предприниматели устраиваются на работу торговыми представителями. Это позволяет им получить необходимый опыт и разобраться с ассортиментом, который предлагают современные производители детского питания.

Такой подход вполне оправдан, поскольку продукты, предназначенные для детей должны отличаться высоким качеством. Если вы откроете собственный магазин и закупите некачественный товар, предприятие быстро обанкротиться. Работа торговым представителем позволяет изучить изнутри все особенности торговли такой продукцией, а полученный опыт станет гарантией успеха вашего бизнеса.

Видео: О профессии торговый представитель

Кондитерские изделия

Выгоднее всего продавать в кризис продукты питания. Несмотря на то что практически все граждане начинают экономить, они продолжают покупать продукты питания, а особенно сладости. Перед тем как открыть магазин конфет и печенья, составьте грамотный бизнес план и найдите надежных поставщиков, которые продают качественный товар по доступным ценам. Наиболее прибыльный вариант – прямые поставки товара от производителя. В таком случае вы будете получать, самую свежую продукцию по низким ценам.

Чтобы уменьшить срок окупаемости предприятия можно установить в учебных учреждениях или в торговых центрах несколько торговых автоматов по продаже штучного товара. В таких проходных местах прекрасно расходятся шоколадки, печенье в небольших пакетах, леденцы и прочее. Поскольку этот штучный товар продается быстро и в приличных объемах, торговые автоматы будут приносить неплохой доход.

Бытовая химия

Такая продукция входит в категорию товаров первой необходимости, поэтому она будет пользоваться спросом в любых экономических условиях. Если вы никогда не занимались таким делом и не знаете, как открыть магазин бытовой химии в своем городе, обратитесь за помощью к специалистам. Профессионалы подскажут вам, с чего начать бизнес и помогут оформить все необходимые документы.

Прибыльность такого предприятия зависит от разных факторов. Самая главная проблема – это высокая конкуренция в данной сфере. Во многих городах работают целые торговые сети, которые реализуют товар по низким ценам. Чтобы ваш магазин бытовой химии не прогорел, открывайте его в крупном городе с населением более 1 млн человек.

Выводы

Многие компании, которые хотят открыть свое представительство в другом городе или регионе, сталкиваются с проблемой поиска целеустремленных ответственных сотрудников. Если вы обладаете такими качествами, можно приступать к поиску свободной вакансии. Действуйте, и у вас все обязательно получиться.

29 февраля 2020

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. В мире финансов и экономики очень много профессий, суть которых, на первый взгляд, кажется не совсем понятной. Например, недавно я писал про маркетологов и брокеров.

Сегодня же я хочу поговорить про очень востребованную профессию — дилер. Кто это такой? В чем суть его бизнеса? В каких областях экономики востребованы дилерские услуги? Кто такие официальные или эксклюзивные дилеры?

Все это мы обсудим, а из приведенного в конце публикации видео вы узнаете, как и с чего можно начать свой собственный дилерский бизнес, на какие грабли не стоит наступать и оцените весь объем проводимой дилерами работы.

Дилер — это полезный посредник

Современная трактовка этого термина даёт несколько толкований. Если переводить слово dealer с английского языка, оно будет означать «посредник в торговле».

Наиболее часто понятие «дилер» используют для обозначения торгового представителя, или продавца, покупающего какой-либо товар дешевле и большими партиями, и продающий дороже партиями помельче, или в розницу.

Дилер закупает и затем реализует продукцию, используя собственные средства. Называться так может физическое или юридическое лицо, здесь всё определяется объёмом товара, его назначением. Например, на фондовом или валютном рынках дилерами имеют право быть исключительно юр.лица.

Дилер как профессия — какими они бывают

Дилер в торговле — это именно перекупщик. Он закупает товар для последующей перепродажи, но занимается не только этим: сохраняет, и даже увеличивает его ценность для потребителя, прикладывая усилия к тому, чтобы она становилась более привлекательной.

Средства для этого используются самые разные, начиная от рекламы и консультаций специалистов, до продажи вместе с основной продукцией сопутствующих товаров.

В торговле иногда дилера путают с дистрибьютором, хотя между этими понятиями имеется существенная разница. Дистрибьюторы тоже закупают оптовые партии продукции у производителей, но продают их не конечным покупателям, а другим посредникам.

Если цель дистрибьютора — это реализовать как можно больше определённого товара среди представителей бизнеса, которые впоследствии также займутся его распространением, то цель дилера – другая.

Дилер работает именно с конечным потребителем. При этом не является подчинённым дистрибьютора, а действует в рамках делового партнёрства с ним.

Наиболее известный представитель профессии – это автодилер. Он занимается перепродажей транспортных средств в автосалоне или на авторынке, и выступает посредником между автопромом и покупателями, желающими приобрести автомобиль.

Большинство автодилеров имеет целые списки доступных для покупки марок и моделей автомобилей, из которых покупатель делает выбор. Они продают, занимаются предпродажной подготовкой транспортных средств, а во многих случая выполняют и гарантийное техобслуживание авто.

У дилера на Форексе, рынке валюты, – особые задачи. Он указывает котировки, руководствуясь собственным усмотрением. Сделки с покупателями он совершает от собственного лица, выступая как своеобразный обменный пункт.

Помимо непосредственно торговли, он ведёт отчётность по проданной и купленной валюте, юридически грамотно оформляет сделки и объявляет цены.

Официальный дилер

В торговле широко распространено понятие «официальный дилер».

Это юр. лицо, которое имеет право заключать прямые договоры о сотрудничестве с производителем, и почти всегда выступает от его имени. Если у производителя такой дилер — единственный, его называют эксклюзивным.

На практике это значит, что в случае брака или ненадлежащего качества продукции, покупатель будет обращаться с претензиями не к официальному дилеру, а непосредственно к производителю.

Однако покупателю выгоднее иметь дело именно с официальными дилерами, потому что они дают гарантию от производителя, и кроме того, оказывают разнообразные дополнительные услуги.

Например, официальный автодилер может застраховать авто, поставить на учёт в соответствующих органах, помочь с оформлением автокредита на выгодных условиях.

Обязанности официального дилера:

  1. выполнение торговых операций от имени производителя. При этом оформляются соответствующие юридические документы;
  2. обеспечение сохранности товара с соблюдением нормативов хранения. Он платит за аренду склада и несёт сопутствующие расходы;
  3. ответственность за транспортировку товара до потребителя, за продажу в минимальные сроки;
  4. прогнозы относительно изменения спроса на товар.

В любом случае дилер заранее заключает договор с производителем, предоставляющий определённые преимущества. Например, закупать товар по сниженной цене.

Договор накладывает также и обязанности, такие как продажа по стоимости, рекомендованной производителем, или же выкуп партии товара определенного размера.

Общие выводы

Итак, дилер – кто это? Так принято называть:

  1. продавцов-посредников, обеспечивающих оптово-розничные отношения производитель — потребитель (автомобили, стройматериалы, мобильные гаджеты и так далее);
  2. юр.лица, покупающие и продающие на рынке валюту, ценные бумаги (что это такое?), но делающие это от собственного лица.

Дилер вносит собственные средства, чтобы реализовывать приобретённую продукцию самостоятельно. Он приобретает определённый объём продукции, ориентируясь при этом на рыночный спрос, и этим создаёт производителю более выгодный рынок сбыта.

Основной прибылью для него является скидка, предоставляемая производителем. Размер скидки может варьироваться, и часто определяется оборотом.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Использую для заработка

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *