Что делать если конкурент демпингует?

Зачастую у владельцев бизнеса наблюдается такая нелогичная ситуация: скидки они дают быстро и легко, а вот на поднятие цен отказываются также быстро и безоговорочно.

Хорошо, если скидки варьируются в пределах нормы. Но что, если владелец компании начинает не просто ставить очень низкие цены, да еще и афиширует это по всем каналам? А в итоге мы получаем демпинг, которого все так боятся.

Сейчас демпинговая цена — это стоимость ниже рыночной. Но в начале 20-го века, когда это понятие только входило в обиход, оно обозначало цену даже ниже, чем себестоимость. Отбросим те времена и сосредоточимся на универсальном понятии, которое действует сегодня:

Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или даже убытком для компании

Какие могут быть цели для демпинга?

Например, вы торгуете одеждой оптом. Цена уже год стремительно движется вниз. Причем, стоимость товара вы снижаете не только в офисе для конкретного клиента, а пиарите свои низкие цены по всем каналам. Конечно же, вы получаете убыток вместо прибыли.

Тут, скорее всего, цель одна — вытеснить с рынка других игроков и стать монополистом. И кстати, такой метод довольно успешен. По средним подсчетам хватит 5 месяцев для выполнения задачи.

Этот пример актуален для тех, у кого есть финансовая подушка, причем с большим запасом.

Или другой пример. Условный Ваня покупает землю и строит там кафе. Выбирает он цены ниже среднего, то есть низкие. В качестве способа привлечения клиентов он выбрал демпинг. Буквально совсем чуть-чуть выше себестоимости. Так Ваня работал год, привлекая клиентов своей заманчивой ценой.

Но он устал вкладывать раз за разом свои деньги и поднимает цены. Конечно, это вызвало недовольство у клиентов, особенно постоянных, и они больше не посещают это кафе.

Примерно такой способ выбирают все собственники, которые только начинают свою деятельность. Но упускают один важный нюанс — люди, которые рассчитывают именно на бюджетные цены, уйдут от вас, если вы их подымите. Поэтому такие пути лучше не использовать.

Как бороться с демпингом: эффективные методы

Как видим, демпинг — это нежелательное решение, но возможное, когда у вас есть запасные ресурсы. Но что, если вы находитесь по ту сторону всего происходящего? Какие способы борьбы с демпингом эффективны?

Способ 1 — просто ждать

Ожидание — самое простое решение в таких случаях. Просто многие владельцы компаний не берут в учет, что с необдуманным снижением цен, они делают хуже только себе, а не конкурентам. Особенно если в таких компаниях нет четких бизнес-процессов, а себестоимость не ниже, чем у вас.

Вы ждете, а конкурент разоряется. В итоге, вы покупаете у него помещение, оборудование и прочее.

Ваша задача — заранее просчитать свободные ресурсы для этого периода. Клиенты на время уйдут к вашим конкурентам, соответственно, и доход уменьшится. Если этих ресурсов окажется недостаточно, то этот способ вам не подходит и нужно сразу приступать к решительным действиям.

Способ 2 — дружить с конкурентами

Дружба тут преследует лишь одну цель — построение более-менее дружного бизнеса. Когда все соблюдают ценник в определенных рамках, борьба с демпингом проходит гораздо быстрее, проще и менее затратней.

Все договоренности — это формальность и держится она на словах. Но их эффективность от этого не меньше, ведь каждый заинтересован в получении своей прибыли.

Способ 3 — ставить цену еще меньше

Конкурент говорит, что у него обувь из натуральной кожи за 5$? Тогда вы найдите завод, которые сделал бы вам этот же продукт, но с менее качественного натурального материала и дешевле. Ставите цену 3$ и получаете приток клиентов. Думаете, что это отличная идея?

Возможно. С условием, что вы эти дешевые предложения будете превращать в более дорогие. Для этого продавцам нужно разработать скрипты продаж. В таком случае, конкурент сам себе вредит, а вы только увеличиваете свой доход.

Что получаем: конкурент начал демпинговать, вы предложили товар еще дешевле и продали дороже. В идеале так должно быть всегда, но начинаем так делать только в таких вот неблагоприятных для бизнеса условий. И зря.

Способ 4 — поднять цены

О, какой ужас! Как это поднять? Вы уверены? Да, этого боятся многие владельцы бизнеса. Но ведь вы теперь можете выйти совершенно на новый уровень, т. к. рост цен увеличит и сумму среднего чека.

Но к этому решению нужно подходить очень осторожно. И рекомендуется принимать такие меры только тогда, когда других вариантов нет. Потому как такие решения требуют больших изменений в бизнесе.

Способ 5 — отстроиться

Этот способ очень схож с вариантом 3. Но при этом, вы не принимаете участие в ценовых войнах, а ищите свои преимущества и отличия, которые выгодно вас выделят среди конкурентов.

Самое простое и банальное — найти свое УТП, которое меняет восприятие вашей компании в глазах покупателей. Грамотно составленное торговое предложение поможет повысить средний чек.

Если вы занимаетесь оптовыми продажами, можете немного схитрить. Чтоб клиент не смог сравнивать цены на ваш товар с конкурентными, измените пересекающиеся названия. Да, вариант не для каждого бизнеса, но в некоторых нишах оказывается очень эффективным.

Способ 6 — пакетное предложение

Создайте полноценный пакет предложений. Способ больше подходит для услуг, где проще докинуть дополнительные плюшки в сервис: бесплатная доставка, беспроцентная рассрочка.

Способ 7 — попрощаться

Если конкурент начал ценовые войны и вы понимаете, что выиграть без значительных потерь невозможно, то просто уходите. Да, сложно. Но это лучше, чем сидеть с потерями.

Итак, демпинг — это хорошо для рынка. Ведь с помощью него появляются УТП, совершенствуется позиционирование, развивается сервис и ориентация на клиента. Но заниматься демпингом лучше не стоит. Для бизнесменов это прямая дорога в пропасть.

Хорошо, если скидки варьируются в пределах нормы. Но что, если владелец компании начинает не просто ставить очень низкие цены, да еще и афиширует это по всем каналам? А в итоге мы получаем демпинг, которого все так боятся.

Сейчас демпинговая цена — это стоимость ниже рыночной. Но в начале 20-го века, когда это понятие только входило в обиход, оно обозначало цену даже ниже, чем себестоимость. Отбросим те времена и сосредоточимся на универсальном понятии, которое действует сегодня:

Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или даже убытком для компании

Как видим, демпинг — это нежелательное решение, но возможное, когда у вас есть запасные ресурсы. Но что, если вы находитесь по ту сторону всего происходящего? Какие способы борьбы с демпингом эффективны?

Ожидание — самое простое решение в таких случаях. Просто многие владельцы компаний не берут в учет, что с необдуманным снижением цен, они делают хуже только себе, а не конкурентам. Особенно если в таких компаниях нет четких бизнес-процессов, а себестоимость не ниже, чем у вас.

Вы ждете, а конкурент разоряется. В итоге, вы покупаете у него помещение, оборудование и прочее.

Ваша задача — заранее просчитать свободные ресурсы для этого периода. Клиенты на время уйдут к вашим конкурентам, соответственно, и доход уменьшится. Если этих ресурсов окажется недостаточно, то этот способ вам не подходит и нужно сразу приступать к решительным действиям.

Дружба тут преследует лишь одну цель — построение более-менее дружного бизнеса. Когда все соблюдают ценник в определенных рамках, борьба с демпингом проходит гораздо быстрее, проще и менее затратней.

Все договоренности — это формальность и держится она на словах. Но их эффективность от этого не меньше, ведь каждый заинтересован в получении своей прибыли.

Конкурент говорит, что у него обувь из натуральной кожи за 5$? Тогда вы найдите завод, которые сделал бы вам этот же продукт, но с менее качественного натурального материала и дешевле. Ставите цену 3$ и получаете приток клиентов. Думаете, что это отличная идея?

Возможно. С условием, что вы эти дешевые предложения будете превращать в более дорогие. Для этого продавцам нужно разработать скрипты продаж. В таком случае, конкурент сам себе вредит, а вы только увеличиваете свой доход.

Что получаем: конкурент начал демпинговать, вы предложили товар еще дешевле и продали дороже. В идеале так должно быть всегда, но начинаем так делать только в таких вот неблагоприятных для бизнеса условий. И зря.

О, какой ужас! Как это поднять? Вы уверены? Да, этого боятся многие владельцы бизнеса. Но ведь вы теперь можете выйти совершенно на новый уровень, т. к. рост цен увеличит и сумму среднего чека.

Но к этому решению нужно подходить очень осторожно. И рекомендуется принимать такие меры только тогда, когда других вариантов нет. Потому как такие решения требуют больших изменений в бизнесе.

Этот способ очень схож с вариантом 3. Но при этом, вы не принимаете участие в ценовых войнах, а ищите свои преимущества и отличия, которые выгодно вас выделят среди конкурентов.

Самое простое и банальное — найти свое УТП, которое меняет восприятие вашей компании в глазах покупателей. Грамотно составленное торговое предложение поможет повысить средний чек.

Если вы занимаетесь оптовыми продажами, можете немного схитрить. Чтоб клиент не смог сравнивать цены на ваш товар с конкурентными, измените пересекающиеся названия. Да, вариант не для каждого бизнеса, но в некоторых нишах оказывается очень эффективным.

Создайте полноценный пакет предложений. Способ больше подходит для услуг, где проще докинуть дополнительные плюшки в сервис: бесплатная доставка, беспроцентная рассрочка.

Если конкурент начал ценовые войны и вы понимаете, что выиграть без значительных потерь невозможно, то просто уходите. Да, сложно. Но это лучше, чем сидеть с потерями.

Итак, демпинг — это хорошо для рынка. Ведь с помощью него появляются УТП, совершенствуется позиционирование, развивается сервис и ориентация на клиента. Но заниматься демпингом лучше не стоит. Для бизнесменов это прямая дорога в пропасть.

«>

Независимо от того, чем Вы занимаетесь, каков Ваш бизнес — вы, в первую очередь должны продавать! Только продажа приносит прибыль, так необходимую как для Вас самого, так и для Вашего бизнеса.
Но здесь существует проблема…
Хотим мы этого, или не хотим, но мы гораздо чаще пытаемся подражать другим, чем принимаем собственные решения.
Но, делая то же, что и большинство, предлагая то же, что и остальные, продавая так же, как и другие, мы сами создаем себе проблему под названием КОНКУРЕНЦИЯ.
Пытаясь быть такими же, как и другие, мы, сами того не сознавая, становимся для нашего потенциального покупателя, клиента, пациента частью серой массы продавцов, наперебой предлагающих похожие товары и услуги.
Быть таким, как все — это конец бизнеса!
Почему, спросите Вы?
Потому что, в этом случае, независимо от того, как хороши Вы или Ваш товар, Вы ВЫНУЖДЕНЫ лоб в лоб конкурировать с другими участниками Вашего рынка.
И будьте уверены, что ВСЕГДА найдется кто-то, кто сильнее Вас, кто лучше финансируется, кто быстрее действует, кто богаче Вас, кто продает свои товары дешевле, чем Вы.
Это непреложный факт… В условиях жесткой конкуренции вы НЕПРЕМЕННО проиграете кому-то, кто окажется сильнее Вас.
Но есть простой способ почти всегда побеждать…
Лучший способ победить — это избежать поражения!
Хотите быть победителем?
Тогда, мой Вам совет — избегайте конкуренции.
Конкуренция изматывает. Она разорит и Вас, и Ваш бизнес.
Более того, даже если вы каким-то образом победите в конкурентной борьбе, ВСЕ Ваши конкуренты сделают все, чтобы свергнуть Вас с пьедестала.
И поверьте, в конце концов, они этого добьются.
И если у Вас нет неограниченных финансовых ресурсов, мощной поддержки и богатырского здоровья, конкуренция — далеко не лучший способ выйти победителем в бизнесе.
Но как же стать победителем в борьбе за рынок, спросите Вы?
Мой ответ Вас удивит, но он прост и ясен…
Не конкурируйте, не ввязывайтесь в драку!
Вместо этого… СОЗДАВАЙТЕ!
Создание — процесс СОЗИДАТЕЛЬНЫЙ, а конкуренция — процесс РАЗРУШИТЕЛЬНЫЙ.
В нашем случае… создайте свой собственный рынок, своих собственных потенциальных клиентов.
Как это, скажете Вы? Неужели это возможно?
А Вы подумайте…
Как проще всего выделится из толпы?
Ответ на удивление прост: Просто покиньте толпу!
Отделитесь от своих конкурентов, и Вас сразу же заметят!
Не будьте такими, как все. Будьте оригинальным, продавайте не так, как остальные, предложите оригинальные решения, необычные продукты, нестандартные услуги.
А если вы не в толпе, то Вас не с кем сравнивать. Конкуренция исчезла сама по себе.
Отделившись от толпы, окружите себя людьми, которым интересен Ваш продукт, которым нравятся Ваши услуги, которые готовы постоянно общаться с Вами.
Сделайте их Вашими горячими поклонниками.
И эти люди будут для Вас идеальным рынком, о котором можно только мечтать!
И ключом к Вашему рынку является…
Список Ваших клиентов — самый ценный ресурс любого бизнеса.
Список людей, которые проявили интерес к Вашей продукции или услуге и предприняли действия для получения от Вас дополнительной информации, а также тех, кто уже купил у Вас что-то.
Они уже поверили в Вас, они прислушиваются к Вашим словам и советам, они уже показали готовность приобретать Ваши товары или услуги. Это Ваш собственный рынок, куда конкурентам путь заказан. Вы доминируете на этом рынке.
Но с ним, как и с другими рынками, надо РАБОТАТЬ.
Возникает вопрос, как. Как создать свой рынок, как работать с ним?
Но это уже тема другой статьи…

Мы предлагаем вам 21 лучший способ побороться с демпингом ваших конкурентов.

Итак, как мы с вами знаем, Каин был первым из людей, кто понял, что существует конкуренция. Мы с вами лишь последователи.

Не все из этих инструментов подходят всем – дочитайте, пожалуйста, до конца, и выберите 2-3, которые будут работать у вас, договорились?

1.Обратитесь в контролирующие органы с соответствующими заявлениями о фактах демпинга на рынке. Или вам ближе разорение, чем стукачество? Даже если конкурент никак не нарушает закон, как минимум, шумиха тоже не помешает.

2.Повышать лояльность клиентов. В целом это нужно делать вне зависимости от колебаний цен у ваших конкурентов. Именно лояльные клиенты – главная база многих бизнесов. Лучше это делать с помощью CRM программ.

3.Вступить с конкурентами в переговоры. Здесь есть большой простор для творчества. Единственная проблема даже не в том, что антимонопольный комитет возбудится по поводу картельного соглашения, а в том, что на рынке нет практики договариваться и соблюдать договоренности. Но сам процесс нередко притормаживает демпинг.

4.Включиться в ценовую войну, взвесив ваши ресурсы. Тянете ли вы это? Правда в том, что в борьбе за самую низкую цену выигрывает действительно только кто-то один – тот, кто может максимально снизить издержки. Если у вас свой собственный и затратный носитель – сможете ли вы быть самым экономным? Если вы оператор по франшизе или агентскому договору – сможете ли договориться с вашим партнером и контент-провайдером?

5.Нарисуйте вашему клиенту образ будущего.

– Иван Иванович, вы же покупаете не рекламные площади или время, а результат, верно? Поговорим именно о результате. Я бы не стал предлагать вам эту рекламу, если бы не был уверен, что это очень эффективная реклама. Давайте так, я еще разок расскажу о ваших выгодах (шаг 1), потом мы немного обсудим цену (шаг 2), потом ударим по рукам и запустим рекламу (шаг 3), а через неделю вы позвоните мне и скажете: «Саша, спасибо, что уговорил меня. Клиенты оборвали телефон» (образ желаемого будущего).

6.Сделайте сравнительную таблицу ваших преимуществ относительно конкурентов. Помните Вилларибу и Виллабаджу?

7.Сделайте прививку! Наш друг, который продает туры на яхтах, обращаясь к клиенту говорит: «Есть 3 мифа про яхты: ДОРОГО, СБЛЮЕМ, УТОНЕМ». И начинает тут же развенчивать эти мифы.

По аналогии с приемом друга-яхтсмена мы советуем вам сказать рекламодателю: «Есть 3 критерия, по которым умные бизнесмены выбирают рекламу: цена, эффективность, попадание в целевую аудиторию». После этого аргументируйте, почему вы лучше в номинациях «эффективность» и «попадание в целевую аудиторию».

Или еще более похоже: «Есть 3 мифа, какой должна быть реклама: самой дешевой, самой смешной и самой массовой. Это не так…» После этого аргументируйте, почему надо попадать в целевую аудитории, что цена исчисляется за целевой контакт и должна сравниваться с силой воздействия. Ну, а про «смешную» вы и без нас знаете.

8.Резюмируйте выгоды.

– Иван Иванович, вопрос цены действительно очень важен. Позвольте, я сейчас еще раз тезисно напомню вам ваши выгоды, а потом мы обсудим цену. Договорились?

9.Перепрограммируйте его мозг.

– Иван Иванович, вам важнее сэкономить деньги или действительно достичь роста ваших продаж?

– Скажите, вы больше сфокусированы на экономии или на том, чтобы получить больше клиентов?

– Могу уточнить, вам важно просто сэкономить или не переплатить ни рубля, стреляя пусть даже не в свою целевую аудиторию?

10.Отстроиться от конкурента. Чернить его не стоит, а вот рассказать чем вы лучше – это важно.

– Вот основные причины, по которым клиенты выбирают наши услуги:…

– Вот, что отличает нас от других подобных предложений на местном рынке:…

– Мы единственные кто/у кого…

– Наши клиенты отмечают, что наши услуги… вот, кстати, их отзывы…

Временно снизить цены. У клиента должно сложиться ощущение, что это только сейчас. Здесь используются техники:

«Мы проводим акцию «Время низких цен»;

«В рамках программы «покупай местное», благодаря содействию администрации (ТПП, Департамента потребительского рынка, Министерства экономики и т.д.) мы снизили цены для компаний вашего типа»;

«Вы получаете временную летнюю скидку на месяц»;

11.Добавляйте «сиюминутные радости» к вашим услугам:

подарки;

экспертные материалы по рынку клиента;

книга по его бизнесу и т.д;

откат (О, Боже, мы это сказали!).

12.Дайте чуть больше за ту же цену. Лучше «насыпать» бонусы, чем снижать цену.

два по цене одного (2 выхода по цене одного, 2 месяца по цене одного)

13.Используйте гипотетическое предположение. Говорите клиенту: «То есть нам с вами осталось согласовать цену, а в остальном предложение вам подходит! Верно?». Это позволит вам быть абсолютно уверенными в том, что это не отговорка со стороны рекламодателя.

14.Перед тем как реагировать на сообщение о демпинге конкурентов, беззлобно пошутите:

«Два Бога обязательно поссорятся. Два Бога это слишком много».

«Не можешь побить рекорд – побей Рекордсмена».

«Конкуренция – это экономическое людоедство в борьбе за монополию».

«О конкуренте либо плохо, либо все…»

15.Используйте сравнения.

Иван Иванович, это все равно, что сравнивать Оку с Мерседесом (советский вентилятор с порывом свежего ветра, улыбку Гуимплена с улыбкой Моны Лизы, полонез Огинского с марсельезой….) Уверены, вашей креативности хватит для того, чтобы продолжить этот список.

16.Играйте на чувствах

Если вы региональный игрок, а демпингуют федеральные компании, играйте на региональном патриотизме: «Знаете, Иван Иваныч, это обычная практика федералов – демпингуют в ущерб качеству, сервису и вниманию к таким местным компаниям, как мы с вами…»

Если вы федеральный игрок, а демпингуют местные или небольшие компании, играйте на чувстве масштаба: «Знаете, Иван Иваныч, это все частники пытаются сэкономить на качестве и реальном рекламном сервисе, предоставляя не пойми какие услуги по местечковым стандартам. Такая невежественная практика для нас с вами не подходит».

17.Не продавайте то, что продают все – переназовите свои услуги.

«Знаете, мы не продаем вентиляторы, они вам не нужны. Мы ориентируемся на то, чтобы решить задачу, которая стоит перед вами…»

18.Обучайте и развивайте своих клиентов. Если покупатель мало понимает в продукте, который вы ему проедаете, единственным критерием его выбора будет цена. То же, впрочем, касается и любых других продуктов. Представьте себе, чтобы вы впервые в жизни покупаете сметану и не очень понимаете, зачем она вам нужна. Вы просто знаете, что так принято – время от времени покупать сметану, вот и покупаете, как все. Как вы будете выбирать тогда сметану? Правильно, исключительно по цене.

Поэтому – проводите семинары, мастер-классы, промо-конференции, дни маркетолога для своих клиентов. Приглашайте их на собственные мозговые штурмы, пусть они принимают участие в ваших внутренних тренингах, разработках и т.д., пусть вовлекаются в вашу жизнь – настолько, насколько у вас хватит фантазии придумать для них аргументов сделать это.

19.Уделяйте больше внимания этапу выявления потребности. Потому что клиент не жаждет просто самой низкой цены. Он жаждет самой низкой цены за что-то, что он хочет иметь. И только благодаря вашим уточняющим вопросам он сам сможет очень детально понять, что конкретно он хочет иметь. И если вы сможете показать, что это «что-то детальное и конкретное», с учетом всех нюансов сделки (включая время, бумаги, рассрочки, и т.д.) можно получить только у вас – вопрос цены становится не таким актуальным, потому что вы превращаетесь для клиента в монополиста.

Чем больше деталей и конкретики в желаниях клиента – тем больше шансов, что это получить можно только у вас. А значит – за вашу цену.

Помогите вашим клиентам действительно разобрать в том, что они хотят, и они будут готовы переплатить вам за это.

Об авторе

Александр Белгороков

Cодиректор и совладелец крупнейшей московской консалтинговой компании adconsult.
Co-director Keysis, содиректор «Рост Продаж» и директор по развитию Bataline.ru.
Провел тренинги в 78 городах России, а также семинары по технологии продаж в Риге, Праге, Вильнюсе, Нью-Йорке, Париже, Гонконге, Алма-Ате.
Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.
В числе клиентов – бренды и компании american Express, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, puma, Caparol, Thyssen polymer, Maccoffee, Campina, авиакомпания «Cибирь», ЗИЛ, Спортмастер, Русский фейрверк и многие другие.

Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.

Александр Белгороков в рамках конференции «Взрывные продажи», которая пройдет 1 ноября в Минске, проведет 4 мастер-класса, на которых участники смогут в блиц-режиме разобрать работающие стратегии увеличения продаж.
Конференция пройдет под слоганом «Только практика, никакой теории!» и адресована владельцам, руководителям и коммерческим директорам компаний.

Записаться на конференцию «Взрывные продажи » которая пройдет в Минске 1 ноября можно по телефонам (29) 366-4-663 или (29) 854-44-30

Подробная информация НА САЙТЕ конференции.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *